Pós-IFA ABF: foco em expansão e internacionalização

Internacionalização
Fábio Khouri, diretor internacional da ABF: dicas e cuidados antes de expandir uma franquia internacionalmente

Como expandir a rede após a captação de leads foi o que detalhou Fábio Khouri, diretor internacional da ABF, entre os principais assuntos (highliths) tratados na IFA 2019 sobre expansão e internacionalização.

“É preciso cuidar dos leads com personalização. Entender de fato quem é aquela pessoa, estar bem informado quando ela chega até você”, ressaltou Khouri. O executivo observou ainda que é preciso estudar bem o candidato e sua região antes de atendê-lo.

Uma iniciativa adotada pelas empresas franqueadoras norte-americanas que chamou atenção do executivo brasileiro é a COF (Circular de Oferta de Franquia) diferenciada. Segundo Khouri, o documento tem uma bela foto da franquia na capa, leitura mais amigável, casos de sucesso de franqueados em QR Codes e vídeos.

Outra prática entre as marcas nos Estados Unidos é o “Discovery Day”, adotado também por algumas redes no Brasil. “Alguns investem mais, alguns menos, mas é muito interessante”, disse Khouri. O objetivo é proporcionar uma experiência diferenciada ao candidato. Uma das franqueadoras, por exemplo, no dia em que ele vai conhecer a sede da rede, ela o hospeda num bom hotel próximo à empresa, o busca para tomar um café da manhã bem legal. Personalizando o atendimento, se durante a conversa ele fala em massagem, o franqueador o leva para fazer uma massagem numa franquia. Já na visita à sede da empresa, ele coloca todo o time de colaboradores para recepcionar o candidato. “Isso é fantástico (…), faz uma diferença bem grande na hora de vender uma franquia”, disse.

Desafio na internacionalização
O desafio de levar marcas nacionais para fora também foi analisado por Khouri. “É muito importante a questão do planejamento no processo de internacionalização”, ressaltou.

Khouri deu importantes dicas para as redes ficarem atentas antes de fazer a expansão internacional. São elas: dois países nunca são iguais, estude e compare. Faça pesquisa de campo e de mercado. Viaje e conheça o país; aprenda os costumes e culturas locais.  Os custos sempre serão maiores do que se imagina; prepare seu budget. Procure embaixadas e associações. Participe de feiras, conheça o mercado e seus concorrentes. Entenda as leis imobiliárias, o funcionamento dos shoppings. Se aproxime do seu maior fornecedor, ele pode lhe ajudar. Saiba se existe mercado internacional no país; procure outros franqueadores brasileiros com esta experiência (a ABF reúne uma série de informações e cases de marcas brasileiras internacionalizadas). Mercados como os dos EUA, Europa e Canadá já têm muita informação; pesquise. Entenda o melhor modelo de entrada: unidade própria, máster franquia, desenvolvedor de área e/ou joint venture. Contrate serviços jurídicos locais e tome cuidado com a legislação, patentes e produtos não autorizados, por exemplo. Tropicalize sua marca, produtos e/ou serviços. Traga seu parceiro internacional ao Brasil para que ele conheça sua operação. Invista em treinamentos on-line e vídeos e teste sua operação em países menores, como Portugal, por exemplo, antes de ingressar em mercados maiores.

O diretor internacional da ABF apresentou, ainda, como desenvolver modelos, selecionar os melhores mercados internacionais e como obter o melhor retorno sobre investimento (ROI).

Confira os dez países com maior facilidade para se fazer negócios em todo o mundo:

Internacionalização

Assista o resumo dos principais insights sobre “Expansão e Internacionalização”, captados pelo Grupo ABF na IFA 2019, apresentados pelo diretor internacional, Fábio Khouri:

Saiba mais:

Foto: Keiny Andrade