As principais tendências, cases e pontos de atenção para o franchising foram apresentados na manhã desta quarta-feira (28), no Pós-IFA ABF 2018. Transmitido on-line pelo site e página do Facebook da ABF, o evento reuniu mais de 150 participantes no auditório Santander, em São Paulo.

Líderes e profissionais do franchising que integraram o Grupo ABF na missão à 58ª Convenção da International Franchise Association, entidade que representa o setor norte-americano, falaram a respeito das questões mais relevantes em assuntos relacionados à internacionalização, jurídico, marketing, expansão, operações e relacionamento com a rede.

O presidente da ABF, Altino Cristofoletti Junior, abriu o evento, dando um panorama do setor em 2017. O franchising cresceu 8% em faturamento no ano passado frente a 2016.

Segundo Cristofoletti, a palavra “confiança” esteve em todos os debates da IFA este ano. Uma árvore foi usada como metáfora para ilustrar como se constrói uma relação de confiança entre franqueadores e franqueados na palestra de Stephen Covey. “As raízes da árvore dizem respeito ao caráter e o caráter tem que ser a base para que se estabeleça a confiança. E essa base se dá através da integridade, dos valores, daí a importância das redes terem o seu propósito e estarem muito embasadas nos seus valores”, ressaltou. Ainda segundo o executivo, o tronco e os galhos são as competências e os resultados são os frutos da árvore. “Ou seja, não basta só a vontade de fazer, tem que ter a coerência, o propósito. Este é o cerne do sistema de franchising: a confiança”, explicou.

Internacionalização

André Friedheim, vice-presidente da ABF, abordou os aspectos da internacionalização, força de expansão das marcas norte-americanas pelo mundo. O executivo destacou a dimensão do franchising nos Estados Unidos e suas principais diferenças com o setor no Brasil. Segundo ele, há em média 400 unidades por franqueadora no mercado norte-americano. “As redes têm alta escala e acesso a tecnologia barata, e as empresas americanas rapidamente implantam essas tecnologias”, disse.

Alimentação, saúde e beleza, educação – relacionada a escolas de arte digitais (de games, por exemplo), entretenimento e lazer, limpeza e conservação e pets são os segmentos e ramos com maior crescimento no mercado de franquias nos Estados Unidos.

Ainda de acordo com Friedheim, “mais do que perfil de franqueados, os franqueadores americanos estão buscando valores. Já há testes comportamentais que destacam os valores no sistema de franquias”, afirmou.

Relacionamento

Fabiana Estrela, diretora de capacitação da ABF, enfocou o relacionamento na rede e nas operações.

Durante toda a IFA, o Grupo ABF buscou levantar as palavras-chave de cada tema debatido. Segundo Fabiana, as palavras-chave do relacionamento entre franqueador e franqueado são “cuidado e carinho”.

A diretora detalhou os sete pontos fundamentais no relacionamento com a rede: Escuta ativa / empatia, Cuidado, Confiança, Estar junto, Prevenção de conflitos, Cultura e Perfil de franqueados.

De acordo com Fabiana, os franqueadores americanos entendem que é preciso “antecipar para avançar”, trazer soluções para o franqueado. “O franqueador deve se colocar no lugar do outro, sentir as dores, escutar ativamente, ter foco no mindset (mentalidade) do franqueado para que ele traga benefícios à rede como um todo”, afirmou.

A partir do foco na mentalidade do franqueado, se constroi uma relação de confiança entre franqueadores e franqueados.  Fabiana lembrou uma frase repetida durante a Convenção da IFA: “A confiança é silenciosa e a insegurança fala berrando”, e completou: “É na confiança que conseguimos nos sobrepor aos desafios”.

A Convenção da IFA mostrou que o foco do franchising americano também está na inovação disruptiva, na importância de se criar nas redes uma cultura inovadora. “Ou a gente é disruptivo, ou a gente morre”, sentenciou.

A palestrante detalhou, ainda, a experiência do Grupo ABF nas visitas técnicas. Na Cold Stone Creamery ficaram evidentes os cinco pontos estruturais da marca: forte cultura, equipe com “mão na massa”, foco em atendimento, grandes inaugurações, inovação no ponto de venda (PDV) e pessoas. A delegação conheceu também as operações da Chili’s Grill & Bar, The Joint Corp e Circle K.

Marketing

Luciana Fortuna, diretora de marketing do CNA, abordou as questões relacionadas a posicionamento de marca, mensagem e conteúdo, mídias digitais, marketing local e B2B e liderança.

A executiva apresentou o case da Pearle Vision, rede com mais de 60 anos no mercado americano que reposicionou a marca e evoluiu no conceito de ótica, vendo o cliente como um paciente. Dentre as lições extraídas da experiência da Pearle Vision, Luciana destacou: “O posicionamento de marca só é válido se for verdadeiro. A confiança só é ganha através de pequenas atitudes. Não adianta fazer tudo ao mesmo tempo agora, tenho que fazer aos poucos”.

A palestra de Rohan Oza, fundador da Cavu Venture Partners, criador da Vitaminwater, trouxe também importantes ensinamentos, segundo a executiva. Oza enfatizou que é preciso entender as necessidades do público; a mensagem da marca tem que chamar a atenção do público-alvo e os influenciadores não têm que falar sobre a marca, mas vivê-la. O empresário americano destacou, ainda, que é necessário segmentar a comunicação por público-alvo, focar em uma mensagem para este público, mesclar o emocional com o racional, entender que consumidores não criam estratégias e que tudo é nicho até não ser mais.

Mídias digitais e liderança

Quanto às mídias digitais para a rede, a diretora do CNA enfatizou que cada vez mais elas são usadas para geração de negócio mesmo, e as comunicações nessas mídias devem ser cada vez mais reais, autênticas e humanizadas (as chamadas “life histories”).

As lições de liderança extraídas da IFA 2018 foram transmitidas pelo maestro Roger Nierberg em sua palestra-concerto inspiradora “Paradigma musical” (descrita em livro), que mostra como liderar, escutando. Nieberg deixa claro o papel do líder, como se posicionar para que tudo flua e bem. Entre os aprendizados da metáfora que relaciona o funcionamento de uma orquestra a uma rede de franquia, segundo Luciana, estão: o trabalho em equipe; a importância do líder sentir o desempenho do time e compreender que cada um tem um papel importante no resultado final; entender que a confiança é a base das relações e que a harmonia, em que todos escutam e reagem, também é fundamental. “Sabendo o que cada um é capaz de fazer, a equipe entra em sintonia rapidamente”, disse.

Saiba mais:

Relacionamento, marketing, mídias sociais e liderança em foco

Painel com especialistas em franquias encerra Pós-IFA ABF

Fotos: Keiny Andrade