Na terceira palestra do dia do Pós-IFA ABF, Fabiana Estrela, diretora de capacitação, enfocou o relacionamento na rede e nas operações.
Durante toda a IFA, o Grupo ABF buscou levantar as palavras-chave de cada tema debatido. Segundo Fabiana, as palavras-chave do relacionamento entre franqueador e franqueado são “cuidado e carinho”.
A diretora detalhou os sete pontos fundamentais no relacionamento com a rede: Escuta ativa / empatia, Cuidado, Confiança, Estar junto, Prevenção de conflitos, Cultura e Perfil de franqueados.
De acordo com Fabiana, os franqueadores americanos entendem que é preciso “antecipar para avançar”, trazer soluções para o franqueado. “O franqueador deve se colocar no lugar do outro, sentir as dores, escutar ativamente, ter foco no mindset (mentalidade) do franqueado para que ele traga benefícios à rede como um todo”, afirmou.
A partir do foco na mentalidade do franqueado, se constrói uma relação de confiança entre franqueadores e franqueados. Fabiana lembrou uma frase repetida durante a Convenção da IFA: “A confiança é silenciosa e a insegurança fala berrando”, e completou: “É na confiança que conseguimos nos sobrepor aos desafios”.
A Convenção da IFA mostrou que o foco do franchising americano também está na inovação disruptiva, na importância de se criar nas redes uma cultura inovadora. “Ou a gente é disruptivo, ou a gente morre”, sentenciou.
A palestrante detalhou, ainda, a experiência do Grupo ABF nas visitas técnicas. Na Cold Stone Creamery ficaram evidentes os cinco pontos estruturais da marca: forte cultura, equipe com “mão na massa”, foco em atendimento, grandes inaugurações, inovação no ponto de venda (PDV) e pessoas. A delegação conheceu também as operações da Chili’s Grill & Bar, The Joint Corp e Circle K.
Marketing
Luciana Fortuna, diretora de marketing do CNA, abordou as questões relacionadas a posicionamento de marca, mensagem e conteúdo, mídias digitais, marketing local e B2B e liderança.
A executiva apresentou o case da Pearle Vision, rede com mais de 60 anos no mercado norte-americano que reposicionou a marca e evoluiu no conceito de ótica, vendo o cliente como um paciente. Dentre as lições extraídas da experiência da Pearle Vision, Luciana destacou: “O posicionamento de marca só é válido se for verdadeiro. A confiança só é ganha através de pequenas atitudes. Não adianta fazer tudo ao mesmo tempo agora, tenho que fazer aos poucos”.
A palestra de Rohan Oza, fundador da Cavu Venture Partners, criador da Vitaminwater, trouxe também importantes ensinamentos, segundo a executiva. Oza enfatizou que é preciso entender as necessidades do público; a mensagem da marca tem que chamar a atenção do público-alvo e os influenciadores não têm que falar sobre a marca, mas vivê-la. O empresário americano destacou, ainda, que é necessário segmentar a comunicação por público-alvo, focar em uma mensagem para este público, mesclar o emocional com o racional, entender que consumidores não criam estratégias e que tudo é nicho até não ser mais.
Mídias digitais e liderança
Quanto às mídias digitais para a rede, a diretora do CNA enfatizou que cada vez mais elas são usadas para geração de negócio mesmo, e as comunicações nessas mídias devem ser cada vez mais reais, autênticas e humanizadas (as chamadas “life histories”).
As lições de liderança extraídas da IFA 2018 foram transmitidas pelo maestro Roger Nierberg em sua palestra-concerto inspiradora “Paradigma musical” (descrita em livro), que mostra como liderar, escutando. Nieberg deixa claro o papel do líder, como se posicionar para que tudo flua e bem. Entre os aprendizados da metáfora que relaciona o funcionamento de uma orquestra a uma rede de franquia, segundo Luciana, estão: o trabalho em equipe; a importância do líder sentir o desempenho do time e compreender que cada um tem um papel importante no resultado final; entender que a confiança é a base das relações e que a harmonia, em que todos escutam e reagem, também é fundamental. “Sabendo o que cada um é capaz de fazer, a equipe entra em sintonia rapidamente”, disse.
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Fotos: Keiny Andrade
