Consumidores e fãs da marca podem se tornar potenciais franqueados com grandes chances de engajamento. As próprias lojas podem ser canais para acessar esse público

Páginas virtuais, likes, comentários e check-ins nas redes sociais podem dizer muito mais do que uma admiração do consumidor pela marca. Um olhar mais direcionado dentro da própria loja pode mostrar alguns frequentadores que têm potencial para ser mais do que consumidores: podem ser donos da sua própria franquia. E eles querem isso.

Para captar clientes com perfil empreendedor, o máster-franqueado da Johnny Rockets no Brasil, Antônio Augusto de Souza, colou adesivos nas mesas com o convite “estamos à procura de empreendedores que adoram hambúrger”. A marca iniciou a expansão por franquias em junho deste ano e o franqueador já tem colhido resultados. “A captação de candidatos com paixão pela marca deu resultado. Estamos na reta final de seleção para oito lojas, sendo que três são fãs da marca”, afirma.

O plano de franquia, inclusive, foi adiantado pela procura dos fãs. Souza pretendia iniciar a expansão em 2020, mas a busca no site da marca era intensa. Ele controla atualmente 13 restaurantes próprios e prevê duas franquias abertas em novembro deste ano.

O próprio empresário teve uma experiência parecida no passado. Fã dos sanduíches do ­McDonald’s, Souza se tornou franqueado da rede e modificou completamente o olhar quando passou para o outro lado do balcão. “Tornei-me fã dos processos e sou até hoje, nem tanto mais do produto. Eu conheci franqueados que não gostavam de hambúrguer, mas adoravam a empresa”, comenta.

Nem todo mundo

Apesar do saldo positivo, nem todo fã com capacidade financeira para investir pode ser um franqueado. “Ser fã da marca é a cereja do bolo. Se ele tem as qualidades de um bom empreendedor e parceiro para a marca, apostamos que o índice de sucesso é muito bom”, avalia o máster-franqueado Johnny Rockets.

O empreendedor lembra de uma seleção em que recebeu alguns candidatos e um veio trajado com a camiseta da marca, adquirida nas unidades norte-americanas da rede. Apesar do entusiasmo com a possibilidade de ter um restaurante, Souza viu que não teria condições de prosseguir logo na primeira pergunta do candidato: “Quanto vou ganhar?”.

Boa estratégia

É mais fácil contar com o engajamento de um franqueado que seja fã dos produtos ou serviços oferecidos pela franquia. “É um profissional mais motivado, geralmente. O único risco é de não ser adequado ao perfil. Se deixa ele passar, simplesmente por ser um fã, corre o risco de ter problemas na gestão”, alerta o sócio da consultoria Francap, André Friedheim.

Riscos e famosos

Franquias que levam a assinatura de celebridades também atraem fãs, mas nesse caso o risco é ainda maior: nem sempre a franquia reflete a atividade principal da celebridade, o que pode ser uma frustração para quem empreende. “O franqueado não pode se iludir porque é fã do produto, ou da pessoa, e achar que vai dar certo”. Para dar uma ideia real de onde o franqueado vai investir o dinheiro, a rede pode usar de práticas como o discovery day, que permite ao candidato a franquia experimentar o modelo de negócio e todas as suas nuances por, pelo menos, um dia.

Tem que ser fã do processo

O sócio da consultoria ba}stockler, Luis Henrique Stockler, aprova a estratégica de captação de admiradores da marca como candidatos a franquia. O gosto pelo produto ou serviço é um requisito importante, na sua visão. “Não pode ter aversão”.

No entanto, o franqueado precisa entender que não é apenas o produto ou serviço que o fará ganhar dinheiro, mas sim os processos. “Além de ser um gestor administrativo, tem que gerir pessoas. Espera-se que o franqueado de um fast food, por exemplo, saiba fazer todas as funções do restaurante: desde fritar hambúrguer a lavar banheiro. O franqueador precisa avaliar se o franqueado está disposto a isso”, aconselha o consultor.

Anti-venda

O processo seletivo e todos os filtros para seleção devem permanecer os mesmos. O franqueador não pode se deixar contaminar pelo entusiasmo do candidato-fã. Para se precaver, o detentor da marca deve sempre assumir a postura de anti-venda, mais do que com os candidatos regulares. “Qualquer candidato a franqueado tem que pensar em um negócio de longo prazo, não pode ser momentâneo. Como ele se vê daqui a cinco anos? Senão não tem business”, aconselha Friedheim.

A franqueadora precisa descontruir o glamour que o candidato enxerga na rede, logo no início. A anti-venda passa por falar de dias de abertura, fechamento, desarrumação de vitrines, fins de semana nas lojas, reformas etc. “O candidato quer comprar um sonho, fica vulnerável no processo de negociação. Precisa ser racional, não emocional”, afirma Stockler.
Um dos principais erros nessa etapa é o profissional responsável por recepcionar esses candidatos. Geralmente, são vendedores natos. Na visão do especialista, a partir da segunda etapa o processo não deve mais ser conduzido com o objetivo de venda de franquia. “Tem que ser uma pessoa racional, de preferência um gerente ou diretor de operações. Esse profissional que tem que analisar o candidato”, aconselha.