Loucos por franquias

Matéria reproduzida da revista Franquia Negócios – Edição 44

É crescente o número de franqueados que administram unidades de mais de uma marca, algumas até do mesmo setor

Por Andréa Cordioli

Alessandra, Antonio, Carlos, Josué, Izidro, Marcelo, Paulo e Rinaldo fazem parte de um bando de ‘loucos’. Loucos por franquias. São pessoas que como se verá nos relatos das próximas páginas  apostaram não em uma única marca de franquia, mas em várias ao mesmo tempo e, em alguns casos, até do mesmo setor. Alguns desses empresários apostaram, ainda, em negócios próprios concomitantemente às franquias, alimentando a veia comercial que não pára de farejar oportunidades e desafios.

O estudo Global Entrepreneurship Monitor (GEM), publicado em junho de 2012 pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) e pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), não deixa dúvidas quanto à crescente força do empreendedorismo nacional: o Brasil já é o terceiro país em todo o mundo com o maior número de adultos que têm ou estão envolvidos na criação de um negócio. São quase 27 milhões de empreendedores uma relação de um em cada quatro brasileiros adultos. Esse contingente supera a população de 135 países, diz o estudo.

Dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) também apontam que existem 57.794 unidades de franquias e 38.148 franqueados no País, o que denota uma relação de 1,5 franqueado por unidade. Para o diretor-geral da NetplaN Consultoria, Daniel Alberto Bernard, a média de unidades franqueadas gerenciadas por um mesmo franqueado ou grupo de franqueados vem aumentando ao longo do tempo.

Segundo ele, franqueados que operam mais de uma marca, geralmente, apresentam algum grau de sinergia entre elas: ‘Isto pode ocorrer, por exemplo, caso atendam a um mesmo público-alvo ou caso o franqueado tenha um bom relacionamento com um shopping­ e tenha vagado um segundo espaço no mesmo empreendimento. Neste caso, de posse de um excelente crédito, ele pode obter vantagens na negociação de um segundo ponto comercial e pode dividir o seu tempo gerenciando operações situadas próximas uma das outras, sem que um negócio interfira no outro’.

Além da vantagem na negociação de pontos comerciais, o franqueado de várias marcas também deve ser capaz de auferir ganhos de escala junto aos fornecedores de insumos em comum, no trabalho de consultoria de campo e em ações de comunicação e marketing­, diz Bernard.

‘Duas lojas no segmento de alimentação que estejam situadas lado a lado num shopping podem ser unidas por dentro e levar a uma redução da ordem de 15% nos custos operacionais, resultado este já obtido no passado pelo Grupo Bonaparte, que opera quatro marcas distintas no segmento de alimentação’.

Entre os riscos de comandar várias operações, cita o especialista, estão a falta de foco num único empreendimento e a possibilidade de o cobertor ser curto para gerenciar um segundo negócio, sobretudo por falta de tempo ou de capital de giro. Para que o franqueado consiga conciliar diferentes negócios, o presidente da Militelli Business Consulting, Marco Militelli, recomenda o desenvolvimento de uma metodologia de gestão própria: ‘Esse deverá ser o fator-chave do sucesso e do fracasso. A nova unidade não poderá inviabilizar a franquia antiga’, avalia Militelli.

No tempo certo

Mas quando o franqueado está realmente pronto para apostar em mais de uma marca de franquia? Para Militelli, se ele tem capacidade gerencial e está seguro quanto à estrutura de sua primeira franquia, pode-se pensar em um segundo negócio: ‘Mas antes do primeiro negócio estar estabilizado e plenamente sob o seu controle é muito arriscado partir para um segundo’, aconselha.

Ele também recomenda que o franqueado procure negócios que, de alguma maneira, sejam gerencialmente parecidos: ‘Isso dará um conforto inicial ao franqueado e diminuirá o tempo que ele irá requerer para aprender e compreender as nuanças do novo negócio’, explica.

A questão da não concorrência e do sigilo da operação, do sistema de gestão e dos produtos também é fator a ser analisado para quem pensa em apostar em mais de uma marca de franquia. Segundo a sócia e diretora da Vecchi Ancona Consulting, Ana Vecchi, há a indicação de que os manuais não podem ser entregues aos funcionários, ficando restritos a eles apenas os materiais das funções que executam.

‘Mas há franqueadores que permitem que seus franqueadores tenham franquias de marcas concorrentes, como, por exemplo, franquias de alimentação. O Big X Picanha tem vários franqueados de outras marcas e a empresa acredita que as marcas agregam conhecimento e troca de experiência’, afirma a especialista.

Para o franqueado conciliar a administração de diferentes marcas, Ana recomenda que ele tenha a estrutura de gestão dos negócios de forma independente, indicadores de desempenho por marca e controle de tudo. Ela também recomenda que o franqueado não pegue dinheiro de uma operação para cobrir a outra, tampouco funcionários.

‘Cada marca tem seu conceito de negócio e modelo de gestão, perfil de clientes e produtos, portanto gerenciar marcas distintas requer controle, acompanhamento, respeito aos diferenciais que oferecem e ao que os clientes buscam. Não é para fazer uma ‘mistura de arroz e feijão’ e achar que vai dar na mesma. Cautela, estrutura, indicadores, visão e profissionalismo são fundamentais’, afirma.

Equilibrando pratos

O empreendedor Antonio Augusto Ribeiro de Souza, cuja história é contada na seção Pulo do Empreendedor desta edição, já foi franqueado do McDonald’s e, concomitantemente, do Joe Leo’s, do Montana Grill e do Big X Picanha e agora está trazendo ao País o Johnny Rockets, além de ter a marca pópria Well’s Group, que conta com dois modelos de negócios de alimentação baseados em shopping centers, o American Well’s Dinner e o Fresh Food Company Well’s Express.

Outro exemplo de um ‘louco’ por franquia é o de Josué Carneiro, de 53 anos. O empreendedor deixou o trabalho em uma metalúrgica para investir, há duas décadas, no Big Burguer, que depois viraria Bob’s. ‘Via em franquias uma grande oportunidade de crescimento pessoal e profissional’, explica. Após os bons resultados do primeiro investimento, Carneiro decidiu diversificar e apostou, em 2005, no Subway. ‘Depois disso, identifiquei oportunidade de investir nas marcas do Grupo Trigo, começando pela Domino’s e depois Spoleto e Koni’, afirma. Agora, o empreendedor tem a missão de abrir nada menos do que 15 lojas do Grupo Trigo em três anos.

Questionado como concilia diferentes negócios, Carneiro responde de bate e pronto: ‘Investimos nos últimos anos em uma boa equipe de gestão, preparando um Grupo forte para a expansão e para novas marcas. Além disso, cada marca tem o gerenciamento próprio, conforme a cultura e os padrões. Sempre existem ganhos de sinergia, pois experiências de uma marca podem sempre ser aproveitadas em outras’, conta. Carneiro diz incentivar a concorrência saudável entre as marcas, até pela diferença de cada negócio, mas ‘sempre deixando claro aos colaboradores de que somos um mesmo Grupo’. Esse Grupo já administra cerca de 500 funcionários.

Outro exemplo de empreendedor que aposta fortemente no setor de franquias é o de Marcelo Xavier Baldo. Em 2005, após um ano como funcionário do Centro Brasileiro de Cursos (Cebrac), em Assis, no interior de São Paulo, ele decidiu comprar essa franquia com o dinheiro da sua rescisão de contrato. Em janeiro deste ano, vislumbrou outra oportunidade: comprar a franquia da VittaDerm que estava localizada no espaço comercial alugado por sua mulher. Agora, pensa em abrir mais unidades de ambas as marcas, enquanto divide o seu tempo dando suporte de marketing para a uma franquia da Havaianas, comanda por sua cunhada, e em sua própria loja multimarca de roupas femininas e masculinas, a Lima Limão, em sociedade com a mulher.

Conheça, a seguir, mais histórias como a de Antonio, Josué e Marcelo, que fazem o Brasil ser um país de ‘loucos’ por franquias:

Negócios a passeio

Mesmo em viagens a passeio, Izidro Gonçalves Teles nunca deixou de trabalhar. Foi assim que chegou, aos 76 anos, como franqueado de quatro marcas e proprietário de quatro negócios próprios. Hoje, as quase 70 unidades espalhadas por todo o Brasil, principalmente em aeroportos, e os mais de 300 funcionários são acompanhados, em tempo real, da base da empresa em Sorocaba, no interior de São Paulo comandada por ele, sua filha Fátima Telo, seu ex-genro, sua nora e dois netos.

Teles começou a trabalhar muito cedo. Aos 14 anos saiu em um navio da Ilha da Madeira, em Portugal, para trabalhar com um de seus nove irmãos em um mercadinho na Venezuela. Cinco anos depois, ele comprou esse negócio e, aos 20 anos, decidiu vir ao Brasil para procurar outro irmão. Ficou encantado com o País e decidiu comprar um bar na Avenida Rangel Pestana, no bairro do Brás, em São Paulo.

Do outro lado da calçada, em um bar concorrente, Izidro conheceu a sua futura esposa, vindo a fincar de vez raízes em território brasileiro. Um dia, a passeio em São Roque, no interior de São Paulo, ele se encantou com o bar da praça central. Comprou. Aos poucos, foi comprando todos os estabelecimentos da praça. ‘Ele trabalhava 48 horas seguidas. Nós morávamos no fundo do restaurante e, para chegar aos quartos, era uma ‘quentura’ passar pelo forno’, lembra sua filha, Fátima.

Apesar da empreitada bem-sucedida em São Roque, assim que Izidro desceu na antiga rodoviária de Sorocaba – ao fazer novo passeio com a família, em 1969 -, ele adorou o bar de um português. Comprou. Vendeu os cinco bares que tinha em São Roque e carregou toda a família para um novo ponto no interior da capital. Cerca de quinze anos depois, um amigo lhe ofereceu uma indústria de papel. Ele comprou. Em 2000, devido ao complicado momento para o setor, ele fechou a indústria de papel e a transformou na imobiliária Encotel, que mantém até hoje.

Em 2002, mesmo em plena turbulência econômica com a chegada do Partido dos Trabalhadores pela primeira vez à Presidência da República, Izidro apostou em sua primeira franquia, a Casa do Pão de Queijo, hoje com vinte unidades. Dois anos depois, veio a franquia do Rei do Mate, atualmente com três unidades. Em 2008 foi a vez do Quisoque Chopp Brahma, em um total de seis unidades. Nesse período, Izidro apostou em outro marca de franquia na área de alimentação, que não deu certo.

Em 2009, surgiu a marca própria, o Fly Café. As oito unidades dessa marca também estão espalhadas em aeroportos brasileiros, bem como as máquinas da Vending Machine – que também passaram a compor o portfólio do empreendedor. São 30 pontos da Vending Machine, sendo que cada um comporta de seis a oito máquinas. Izidro também abriu o restaurante próprio Espaço Fly, com oito unidades, e a lanchonete World Burguer, com uma unidade. Como não bastasse, no ano passado, ele ainda arrumou fôlego para abrir mais uma franquia: da Yoguland.

‘Ele não tem medo de arriscar, é arrojado, tem tino comercial e o dom. Ele sabe o que dá certo e o que não dá. Tanto que, em Sorocaba, todo mundo vem lhe pedir conselho. Ele se dedica muito e é um homem muito abençoado. Perdeu o filho de 39 anos e a esposa e se manteve forte. Tanto que, aos que lhe perguntam como ele está, a resposta é uma só: estou melhor do que eu mereço’, conta Fátima, ao revelar que ele ainda acha condições para manter uma creche com 300 crianças em Sorocaba.

Izidro Gonçalves Teles, 76 anos
Franqueado da Casa do Pão de Queijo, do Rei do Matte, do Quiosque Chopp Brahma, da Yoguland e detentor das marcas próprias Fly Café, Espaço Fly, World Burguer e Encotel.

O fazendeiro das franquias

Paulo Teixeira Reis era um típico fazendeiro de Marianópolis, no interior de Tocantins. Quando casou, mudou-se para a cidade de Palmas e saiu à procura de serviço. Notou que a cidade demandava um serviço de qualidade no ramo de bebida. ‘Um amigo em Goiânia tinha uma franquia do Quiosque Chopp Brahma. Visitei o local e gostei do negócio’, diz. Foi assim que, em 2009, aos 28 anos, e com dinheiro emprestado de parentes, ele abriu a primeira franquia no Palmas Shopping.

Entusiasmado com o negócio, Reis apostou, ainda, em duas lojas de rua do Quiosque Chopp Brahma, em uma unidade do Chopp Brahma Express Delivery e em uma loja da Brahma Street. Além disso, ao lado dessas unidades, em Palmas, abriu um restaurante japonês próprio de nome Payo, que, até o final de setembro, ganhará a segunda unidade em Goiânia. Não satisfeito, o empreendedor abriu uma franquia da Praquemarido em janeiro deste ano.

‘Sempre gostei do ramo, mas não tinha know-how. Procurei a franqueadora e achei uma empresa séria’, afirma.

Mas Reis não quer parar por aí. Com uma sala de cem metros quadrados vaga ao lado do Payo, ele diz que já está procurando outras franquias para investir, principalmente na área de alimentação.
‘Já olhei McDonald’s e já negociei com o Bob’s. É uma questão de oportunidade. Se eu achar um negócio que dá certo lá, eu monto. Eu acredito muito em franquia e no meu estado, que está crescendo’. O empreendedor diz se identificar tanto com o sistema de franquias que pensa em franquear a sua marca Payo, já tendo iniciado as buscas por uma empresa que o ajude nessa estruturação.

Com cerca de 80 funcionários, Reis conta que costuma fazer propaganda e promoções entre os seus estabelecimentos para atrair e fidelizar clientes. ‘Quem usa a Praquemarido ganha, por exemplo, um jantar no Payo ou um barril de chopp da Brahma’, explica. Aos 32 anos, o empreendedor revela já ter investido cerca de R$ 1,5 milhão nesses negócios e se diz satisfeito com o caminho escolhido.

‘Eu estava quebrado quando sai da fazenda. Hoje, sou presidente da Associação de Bares e Restaurantes de Tocantins. É verdade que é preciso trabalhar 365 dias do ano, no mesmo padrão e buscando clientes todos os dias. Mas vale a pena!’.

Paulo Teixeira Reis, 32 anos
Franqueado do Quiosque Chopp Brahma, da Brahma Express, da Brahma Street e da Praquemarido e proprietário da marca própria de restaurante japonês Payo.

De funcionáro a franqueado

Depois de cinco anos como funcionário da Pizza Hut, Rinaldo Gil Ogando Vibeira decidiu virar franqueado da marca. Aos 26 anos, tomou dinheiro emprestado e abriu uma unidade no Raposo Shopping, em 1997. ‘Eu queria ter um negócio próprio, aumentar meus rendimentos e ter um crescimento profissional’, diz.

Quando houve a expansão e as obras de revitalização do Raposo Shopping, em 2010, Vibeira viu na oferta de novos pontos comerciais uma oportunidade para iniciar outro negócio. No final daquele ano, o empreendedor entrava para a MegaMatte, já com recursos próprios originados do primeiro investimento em franquia.

O ‘amor à primeira vista’ o trouxe para a terceira marca de franquia, o Griletto, que conheceu através da Franchise Store. Essa unidade foi instalada em março de 2011 na nova área do Raposo Shopping. Mas ele não parou por aí. Em novembro do mesmo ano, Vibeira partiu para a quarta marca de franquia, o Seletti. Dessa vez, a empreitada ganhou novo endereço em São Paulo: o Shopping Villa Lobos.

‘Gostei muito do conceito da marca e estava só esperando uma oportunidade de ponto. Conheci o dono do Seletti, o Luis Felipe, e ele perguntou se eu queria assumir a loja. Comprei e reformei o ponto com recursos próprios e com capital de banco’, conta o empreendedor, de 41 anos, formado em Turismo.

Segundo Vibeira, não há concorrência entre as marcas localizadas no mesmo shopping, porque o MegaMatte é forte no café da manhã e à tarde, o Griletto é forte no almoço e a Pizza Hut, no jantar. ‘Elas se complementam. Ter três lojas no mesmo shopping otimiza o tempo, apesar de também representar um risco de concentração. Existem segredos de produtos e algumas restrições em todas, mas elas não se chocam. Além disso, tenho um sócio e cada loja tem de uma a duas gerências’.

Hoje com 60 funcionários, o empreendedor quer mais. Se encontrar boa oferta de ponto comercial, pretende abrir mais unidades, possivelmente dessas quatro marcas. ‘A franquia é um modelo que tem grandes chances de dar certo. Claro que depende de quem está regendo, mas é um modelo formatado, sendo mais fácil negociar com fornecedores e trabalhar o marketing. As chances de dar errado são muito pequenas’, afirma.

Rinaldo Gil Ogando Vibeira, 41 anos
Franqueado do Griletto, da Pizza Hut, do MegaMatte e do Seletti.

Três segmentos, um franqueado

De olho na abertura do mercado de equipamentos de informática no País, na década de 90, o então diretor do Banco Nacional, Carlos Pimentel Vergili, detectou potencial no segmento. Como ele planejava deixar o banco em cinco anos, decidiu montar a primeira franquia da SOS Computadores em 1993, em São Caetano do Sul, colocando-a sob a responsabilidade de sua esposa e cunhado.
Buscando novos investimentos em outras regiões, Vergili vendeu a unidade de São Caetano do Sul em 2001 e abriu outros quatro pontos da SOS Computadores em Taboão da Serra, em Diadema, em Osasco e no bairro do Butantã. Pensando em alternativas de diversificação, o administrador de empresas decidiu apostar, em 2008, na segunda franquia: do Instituto Embelleze, aberta na estada do M’Boi Mirim.

‘Achamos o marketing comercial, voltado para a capacitação de alunos, parecido com o que já fazíamos. Então, decidimos investir’, explica. Não bastassem as cinco unidades, Vergili decidiu acrescentar ao seu portfólio, no final de 2010, a terceira marca de franquia, a Casa do Construtor.
‘A minha esposa fez um curso na ABF (Associação Brasileira de Franchising) e ouviu a palestra do Altino (Altino Cristofoletti, um dos proprietários da marca) e ela ficou bastante impressionada.

Fizemos uma análise setorial, verificamos o aquecimento do setor e participamos do evento Casa Aberta, para candidatos à franquia. Visitamos as lojas e, como elas corresponderam à nossa expectativa, decidimos entrar no segmento’, afirma.

Vergili já abriu duas unidades da Casa do Construtor, em Osasco e em São Bernardo do Campo. Para incrementar os investimentos nessa marca, que exige capital intensivo, ele vendeu a unidade da SOS Computadores de Osasco. Aos 52 anos e no comando de cerca de 100 funcionários nas seis unidades das três marcas de franquias – todas com sócios -, Vergili recomenda: ‘é preciso se concentrar no que é importante e delegar o máximo possível quando se tem gente de confiança em cada unidade’.

Vergili diz não ter enfrentado problemas por ser franqueado de marcas distintas. ‘Pelo contrário. Os franqueadores até valorizaram a longevidade que temos no setor de franquia e o fato de sabermos operar o modelo dentro das regras específicas’, diz. Dentro de quatro ou cinco anos, o empreendedor vislumbra investir em outras marcas de franquias, possivelmente na área de vestuário e produtos de estética e beleza.

Carlos Pimentel Vergili, 52 anos
Franqueado da SOS Computadores, da Casa do Construtor e do Instituto Embelleze.

Uma questão de conveniência

A mudança da capital paulista para a Granja Viana, na região Oeste da Grande São Paulo, fez Alessandra Costa Jaensch bater à porta do Shopping Granja Viana, cuja inauguração estava prevista para o final de 2010. Alessandra procurou saber quais marcas eram de interesse do empreendimento e, na lista recebida, surgiram duas: Uncle K, de bolsas e acessórios, e Post Net, de material gráfico.

Com uma década de experiência em uma agência de viagens própria na capital – que ainda mantém em sociedade com uma amiga -, não foi difícil para Alessandra topar o desafio.
‘Eu já conhecia a Uncle K porque, quando estava de mudança para o Sul do País, iniciei a negociação com eles. Hoje, eu toco essa marca e meu marido, a gráfica. A região está crescendo e novos prédios comerciais estão surgindo. Além disso, tenho melhor qualidade de vida. Acompanhamos tudo pelas câmeras e, se necessário, atravessamos a rua e em cinco minutos estamos nas unidades’, diz.

Este ano, Alessandra foi além: também virou franqueada da Jan-Pro, especializada em limpeza comercial. Aos 34 anos e formada em turismo, Alessandra já vislumbra a quarta franquia no formato de quiosque.

‘O shopping ainda está careiro. Até tem ponto disponível porque ele ainda está em fase de maturação. Mas é importante ter cautela, porque tem gente que acredita na promessa da marca, mas mão tem condições de passar pelo período de maturação. Com quiosque, a situação é diferente, porque o contrato é por prazo indeterminado e o investimento é menor’, explica.

Para Alessandra, a vantagem de ter diferentes marcas é diversificar os investimentos. ‘A maioria das pessoas tem lojas da mesma marca em diferentes locais. Nós temos lojas de diferentes marcas no mesmo local. Isso ajuda muito na administração, tornando-a mais ágil. Não precisamos nos deslocar pela região. Basta atravessar a rua ou descer um lance de escada rolante’, aponta.

Alessandra Costa Jaensch, 34 anos
Franqueada da Uncle K, da Post Net e da Jan-Pro e proprietária da agência de viagens Estatur Viagens

 

Veja alguns artigos interessantes do Portal do Franchising, clique e te levaremos para lá: