Matéria reproduzida da revista Franquia Negócios – Edição 42

Por Andréa Cordioli

Na esteira do tapete vermelho da maior festa da indústria cinematográfica de Hollywood, vale prestar a atenção na mensagem de empreendedorismo de uma das nove produções indicadas ao Oscar 2012 na categoria Melhor Filme: O Homem que Mudou o Jogo, do diretor Bennett Miller. Na narrativa, o gerente-geral de um time de baseball mediante orçamento apertado para montar a sua equipe decide ousar: a partir de estatísticas ele escolhe jogadores subestimados pelos demais times. Ao contrário do sistema vigente,ele investe em comprar vitórias e não jogadores.

Baseado em fatos verídicos, o filme traz mensagens que valorizam os ideais e a ousadia. Mas fora das telonas existem outros tantos exemplos de pessoas que acreditaram em suas ideias e apostaram na inovação, resultando em negócios de sucesso no franchising. Nesta reportagem, vamos mostrar alguns cases de franquias que começaram a partir de um hobby, de uma sacada ou mesmo por uma ação do destino. Em comum a esses empreendedores, pelo menos um aspecto: mesmo remando contra a maré, eles nunca deixaram de acreditar em seus negócios.

Mas não basta só perseverar. Segundo o diretor-técnico da Agência de Apoio ao Empreendedor e Pequeno Empresário (Sebrae), Carlos Alberto dos Santos, experimentar é uma das estratégias para detectar o potencial de mercado de uma atividade: ‘para crescer no mercado, é preciso assumir riscos e saber tirar lições dos fracassos pode ser fundamental para quem está começando ou quem já possui um negócio’. Segundo ele, informação e apoio técnico também são insumos básicos para quem pretende ter seu próprio negócio (no filme O Homem que Mudou o Jogo, por exemplo, o gerente-geral do time contrata um economista como assistente).

‘Também é importante observar a concorrência e analisar os preços da matéria-prima e as despesas com a contratação de funcionários (quando necessário). Essas informações são importantes para saber se o preço final do produto será ou não competitivo. Por mais que uma ideia pareça genial, o mercado não vai concordar com você se o preço da mercadoria ficar alto demais. E, principalmente, se não tiver consumidor para o seu produto ou serviço’, acrescenta Santos, recomendando o site Quero Abrir um Negócio (http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio) para quem já escolheu o ramo de atuação e ainda não sabe por onde começar.

Para o diretor do Sebrae, a concorrência é cada vez mais acirrada e, por isso, é importante oferecer diferenciais que agreguem valor ao produto ou ao serviço.

‘Empresas inovadoras têm mais chances de sucesso na atualidade’, diz. Para Santos, uma boa gestão considera estratégias de marketing, fluxo de caixa controlado e muita criatividade e inovação. ‘O futuro de um negócio depende dos cuidados de seu dono. O perfil e o talento do futuro empresário são fundamentais para o sucesso da nova empreitada. Ter espírito criativo, proativo e pesquisador é uma das qualidades fundamentais de um empreendedor’, avalia Santos.

De acordo com a diretora-geral do Grupo Bittencourt, Claudia Bittencourt, uma ideia nunca é franqueável, mas um negócio de sucesso testado e aprovado sim.

‘Contudo, não é tão simples como muitos imaginam. É necessária a adequação do negócio, a elaboração de um novo plano com foco na expansão pelo sistema de franquias e uma análise profunda do quanto o empresário tem estrutura interna para, no momento que iniciar a expansão, dar suporte para uma rede de franquias’, explica.

Para ela, também é necessário um plano de negócios com foco no franqueado, que torne a replicação do empreendimento viável, de modo que franqueador e franqueado tenham reais potenciais de ganho. ‘Posteriormente ao plano de negócio devem ser descritos os processos do negócio a ser replicado, de modo que o franqueador possa transmitir efetivamente o know-how ao franqueado. Por fim, a elaboração dos instrumentos jurídicos, que tornam a relação segura para franqueador e franqueado’, diz. Segundo Claudia, uma consultoria especializada é essencial nessa formatação, até que o negócio esteja realmente pronto para expandir.

‘Normalmente, pessoas empreendedoras, arrojadas, criativas, visionárias e com veia comercial desenvolvem negócios de grande sucesso. Muitas vezes, as necessidades pessoais fazem aflorar essas características e dão ótimos resultados’, afirma a diretora do Grupo Bittencourt. É exatamente isso o que o leitor irá encontrar nos casos a seguir: os criadores das franquias Barbara Strauss, Empório da Papinha, Imaginarium, Mundo Verde, Onodera e Praquemarido falam sobre como tiveram a grande ideia, apostaram nos seus empreendimentos e estruturam as suas marcas.

Os sete passos para o bom empreendedor:

Autoconfiança – O profissional que quer ter seu empreendimento precisa confiar em si mesmo para tomar decisões. Precisa arriscar e buscar novas formas de solucionar um problema que envolva vários setores.

Análise e Planejamento – É importante analisar os concorrentes, a economia e os setores externos que têm ligação com a empresa para saber os riscos e as estratégias mais eficazes. Dessa forma, é possível antecipar ações e não apenas apagar incêndios.

Conexões e Criatividade – O empreendedor deve estar atento às inovações e às mudanças do mundo. Saber aplicar essas inovações no cotidiano da empresa e no campo de atuação pode levar a um retorno imediato.

Controle – O empreendedor não pode esquecer que ele está no comando e que é possível e aceitável delegar as funções, mas não é adequado entregar todo o processo nas mãos da equipe, por mais competente e confiável que ela seja. Portanto, esteja à frente e crie métodos que possibilitem a visibilidade de todos os projetos em andamento, como o bom e velho relatório.

Liderança – Ser líder não é a tarefa mais fácil de todas, porém é importantíssimo que o empreendedor saiba liderar com eficácia, planejar, dividir as funções, reunir e organizar as ações, entre outras atividades que o líder precisa ter para que a equipe esteja, sobretudo, motivada e segura.

Persistência e Otimismo – Em várias fases a empresa poderá passar por dificuldades, falta de clientes e crise externa e interna, mas o que fará com que o barco não afunde são o otimismo e a persistência atreladas ao jogo de cintura para driblar os problemas. Nesta hora é preciso ter em mente o seu potencial e suas habilidades e, a partir daí, iniciar o plano de ação e conquistar seus objetivos.

Aprendizagem Contínua – O bom profissional, sendo ele empreendedor ou não, busca se capacitar, portanto se não possuir algumas das características citadas, aprenda e se especialize para então desenvolvê-las e aprimorá-las com o conhecimento adquirido.

Fonte: Innovia Training Consulting

De cliente à empresária de joias

Um dos maiores oradores gregos da Antiguidade já dizia: ‘pequenas oportunidades são muitas vezes o começo de grandes empreendimentos’. No caso de Cristiane Barbara Strauss, a oportunidade literalmente bateu à sua porta. Há exatos dez anos, uma vendedora porta a porta de joias – da qual Cristiane era cliente – ofereceu-lhe todo o estoque de produtos. Ela ia se mudar de cidade, acompanhando o marido que havia recebido uma promoção na empresa, e precisava reaver o dinheiro do estoque.

‘Ela me disse que, de todas as clientes, eu era a pessoa ideal para trabalhar com o negócio, pois eu já tinha experiência na venda porta a porta de cama, mesa e banho. Eu pensei: será melhor vender joia, que eleva a auto-estima das mulheres, do que vender produtos que ocupam espaço, como edredom’, conta Cristiane. Aos 23 anos e no último ano da faculdade de Direito, a jovem estudante desembolsou US$ 10 mil, em três vezes, e comprou cerca de 200 peças com várias cores de pedras.

‘Quando comprei o estoque, a primeira coisa que eu fiz foi conhecer os fornecedores de quem eu iria comprar para revender. A partir de então, elaborei uma lista de todas as pessoas que eu conhecia e comecei a marcar visitas e a apresentar os produtos’, recorda Cristiane. Em pouco tempo, ela percebeu que as clientes queriam comprar peças para combinar com as roupas e isso gerava um alto volume de vendas e com rápido retorno, pois o preço das peças era acessível às mulheres.

As vendas foram crescendo e Cristiane percebeu que precisava criar uma marca: ‘toda vez que eu mostrava o produto, a maioria me perguntava que marca era aquela? Eu busquei uma marca que retratasse o meu DNA. Daí nasceu a Barbara Strauss, joias para mulheres diferenciadas’. Segundo Cristiane, existiram muitas dificuldades na estruturação da marca, entre elas os elevados investimentos, principalmente em marketing – necessário para o estabelecimento de qualquer marca nova.

Hoje, a empresa lança quatro coleções por ano – uma a cada estação – e tem, inclusive, uma unidade industrial na cidade de Limeira, em São Paulo, onde fabrica as próprias peças. Para quem tem uma boa ideia de negócio nas mãos, mas não sabe como, nem por onde começar, a presidente e estilista da marca recomenda: ‘É preciso começar do zero, conhecer o seu negócio e o perfil do seu cliente, entender o seu mercado e dar um passo de cada vez, buscando tomar decisões assertivas’.

Necessidade como mãe da invenção

A criação da marca Empório da Papinha veio comprovar o ditado platônico de que a necessidade é a mãe da invenção. Aos 28 anos, Maria Fernanda Thomé de Rizzo se viu diante de um dilema após terminar a sua licença-maternidade: voltar a trabalhar, amamentar a filha, cuidar da casa e do marido e, ainda, ter tempo para fazer papinhas com ingredientes orgânicos.

‘O tempo que eu tinha com a minha filha eu queria brincar com ela e não cozinhar. O Empório da Papinha surgiu dessa falta de tempo e da dificuldade em encontrar papinhas orgânicas no Brasil’, explica.

Ao notar em conversas com seu marido e com outras mães que o mercado de alimentação infantil era carente de refeições completas, saudáveis, práticas e saborosas, a professora de Educação Física resolveu investir nesse mercado promissor. E não foi pouco: meio milhão de reais em recursos próprios. Mas antes, por um ano, estudou o setor, fez pesquisas e elaborou um plano de negócios. E abriu o Empório da Papinha em 22 de dezembro de 2008 em sociedade com a tia Sônia Maria de Azevedo Thomé. Dois anos depois, a nutricionista Mara Cistina de Sousa Miranda – que desde o início estava atuando no projeto também entrou para a sociedade.

Segundo Maria Fernanda, por se tratar de alimentação para o público infantil, as principais dificuldades giraram em torno da credibilidade, confiança e qualidade da nova marca. Mas a empresária diz que nunca receou estar investindo em um negócio próprio: ‘sempre gostei do novo. Senti vontade, confiança e a certeza de muito trabalho’.

Para a sócia do Empório da Papinha, não adianta ter uma excelente ideia e um ótimo produto se ninguém conhecer. Por isso, ela aconselha para aqueles que querem empreender seu próprio negócio a procurarem um profissional para montar um bom planejamento financeiro e de negócios antes de qualquer passo.

Hoje, o Empório da Papinha tem oito unidades, sendo seis no Estado de São Paulo – Alphaville, Moema, Piracicaba, Ribeirão Preto, Santo André e Tatuapé, uma unidade no Rio de Janeiro e outra em Salvador, na Bahia. Para este ano estão previstas novas lojas em São Paulo, nos bairros de Santana e Morumbi. O Empório da Papinha vende em torno de 6,5 mil unidades entre papinhas e comidas por mês.

Segundo ela, todos os ingredientes usados no Empório da Papinha são orgânicos, proporcionando às crianças frutas, verduras e vegetais livres de agrotóxicos, conservantes químicos, modificações genéticas, corantes e aromatizantes artificiais. O mesmo acontece nos alimentos de origem animal, que são criados em pastos sem adubação química ou pesticidas artificiais, tratados com medicamentos homeopáticos e alimentação orgânica, livre de suplementos manipulados ou hormônios.

Médico, arquiteta e… enfeites de Natal?!

Deixar os filhos pequenos com a babá ou na creche não é tarefa fácil para a maioria dos pais. Mas, na década de 80, o médico Luiz Sebastião Rosa e a arquiteta Karin Engelhardt Rosa pensaram em uma solução para não passarem o dia inteiro longe de suas filhas: começaram a confeccionar artesanalmente enfeites de Natal no fundo do quintal de casa, em Teresópolis (RJ).

‘Os enfeites fizeram o maior sucesso. Chegaram às prateleiras de grandes lojas de departamento e, em cerca de um ano, a produção teve de se profissionalizar’, lembra Sebastião Rosa. Estava criada a marca Christmas by Karin, ancorada, segundo ele, em produtos que sugeriam experiências para serem compartilhadas em família, entre amigos ou para simples celebração da existência.

Segundo Tião, como é conhecido, o casal percebeu que tinha nas mãos um negócio promissor com a rede de relacionamentos formada com fornecedores e colaboradores. Então, em 1991, a família mudou-se para Florianópolis em busca de bem-estar e qualidade de vida e lá surgiu a marca Imaginarium.

‘Os enfeites deixaram de ser exclusivamente de Natal e novos produtos vieram baseados na filosofia de vida com qualidade. Na valorização do bem-estar acima de tudo’, lembra.

Tião abandonou a Medicina e assumiu de vez a construção do conceito da marca que, desde o início, adotou o sistema de franquia como estratégia de crescimento. Em quatro anos, a empresa já tinha 15 franquias e hoje tem 116 lojas, além de centenas de pontos de venda no mercado multimarcas. A marca espera abrir 100 novas lojas até 2015.

‘A empresa cresceu e se consolidou como referência em design com inovação e diversão. Uma equipe de mais de 800 profissionais trabalha todos os dias para que o cliente sempre encontre produtos que emocionem e levem diversão para o dia a dia’.

O empreendedor diz que ele e sua mulher sempre sentiram que estavam no caminho certo e acreditaram que o mercado absorveria produtos diferentes e inovadores, apesar das dificuldades para qualquer marca pioneira consolidar algo que é novo para o público. Para quem tem uma boa ideia nas mãos, mas não sabe bem por onde começar, Tião aconselha: ‘primeiro é importante colocar as ideias no papel e criar um plano de negócios. Uma boa ideia não é bem sucedida sem um mínimo de planejamento. Organização, disciplina, conhecimento, intuição e uma boa pitada de sorte ajudam muito’.

Destino une família e gera marca

O principal motivo que trouxe a família Antunes de volta ao Brasil não foi o estabelecimento de um negócio. Foi, infelizmente, o câncer da mãe de Isabel, Jorge e Arlindo. Mas, no momento em que todos largaram suas vidas e carreiras bem estabelecidas nos Estados Unidos para cuidar da matriarca, ficava a questão: em que trabalhar no Brasil? A ideia dos irmãos de ter um negócio próprio começou a ganhar força com a busca de Isabel por criar suas filhas pequenas com alimentos saudáveis.

Segundo um dos fundadores da marca Mundo Verde, Jorge Antunes, as lojas no Brasil, assim como na maioria dos países mesmo os desenvolvidos se limitavam a produtos macrobióticos. Além disso, os produtos naturais e de bem-estar estavam misturados a outros produtos e diversos tipos de lojas.

‘A Mundo Verde foi a primeira empresa no mundo a unir no varejo produtos direcionados à saúde do corpo e da mente. No início éramos os melhores clientes da loja, mas sabíamos que iríamos crescer muito, visto que era tendência na Europa e também nos Estados Unidos’.

Observando que essa tendência chegaria ao Brasil, os irmãos e o marido de Isabel fundaram a Mundo Verde há exatos 25 anos. Quatro anos antes, quando conheceu esse mercado nos Estados Unidos, Jorge então proprietário de uma loja de roupas e de uma corretora de valores e câmbio nos Estados Unidos já notava que este seria um negócio promissor. Com a ideia, a percepção e a disposição em mãos, faltava um nome. Uma das filhas de Isabel Renata, então com sete anos resolveu a questão.

‘Minha sobrinha sugeriu esta marca dizendo que iria agradar a todos. Ela tinha razão, porque realmente o nome Mundo Verde é universal’, diz Jorge.

Segundo ele, não houve dificuldade para a criação da marca e, desde o início, o franchising estava nos planos. ‘Não poderia imaginar que cresceríamos tão rápido, mas tínhamos a consciência de que o negócio era atraente tanto financeiramente, quanto do ponto de vista de realização pessoal e ética’, completa o engenheiro civil.

De fato, hoje a Mundo Verde tem quase 200 lojas e quer chegar em 2015 com 430 lojas e faturamento de R$ 550 milhões. O sucesso foi tanto que despertou a atenção dos investidores e, em 2009, o fundo de private equity Axxon Group adquiriu a marca.

Jorge Antunes deixa um conselho para quem tem uma boa ideia de negócio: ‘mesmo quem já tenha experiência em negócios anteriores, deve ter tranquilidade para começar pequeno, com capital próprio, sem por em risco os gastos familiares, expandindo sempre, estudando e analisando o mercado’.

Segundo Jorge, também é preciso ter direcionamento para a sustentabilidade da sociedade e das empresas, ter contato permanente com fornecedores novos e antigos, participar de feiras nacionais e internacionais, ouvir todas as partes envolvidas e saber selecionar com competência os colaboradores, parceiros, franqueados, fornecedores e outros.

Um empurrãozinho da novela das oito

Hoje muitos conhecem a Onodera apenas como clínica de estética. Mas nem sempre foi assim. A marca surgiu em uma academia de judô, fundada em 1979 por Ikuo Onodera técnico da seleção brasileira de judô nos Jogos Pan-americanos de 1975 e 1995 e nas Olimpíadas de 1976. Naquela época, estourava na Rede Globo uma das novelas de maior sucesso da emissora, Dancin’ Days, que inspirou a mulher de Ikuo, Edna Onodera, a oferecer aulas de dança nos fundos da academia do marido.

‘Com a explosão da novela, muitas mulheres começaram a se interessar por aulas de dança. Pensei que seria uma boa ideia empreender um negócio com este foco e, ao mesmo, tempo oferecer um serviço que na época não era nada convencional’, conta Edna, que também passou a oferecer sessões de massagens e limpeza de pele, além de outros procedimentos voltados para o bem-estar e a estética.

Edna recorda o difícil começo para captar clientes: ‘fiz marketing porta a porta, captava uma por uma. Colocava cartazes que eu mesma fazia com cartolina em estabelecimentos próximos’. A crise financeira no início dos anos 80 fazia com que as pessoas desacreditassem do negócio.

‘Diziam que eu estava louca. Mas acredito que a crise acabou me ajudando, pois nela descobrimos o quanto somos criativos’.

Ao investir e não guardar o dinheiro antes da crise, Edna se viu livre do confisco monetário. Mas, para contornar o problema dos clientes que não tinham dinheiro, ela oferecia aulas em troca de algum serviço para a academia. ‘Assim fui trabalhando e senti que o meu negócio seria promissor. Em 1981, vendi meu apartamento para locar um espaço maior, que hoje á unidade Aclimação. Morei no porão da academia com uma filha pequena para poder investir na marca’, revela.

A falta de dinheiro para investimento, conta Edna, foi a maior dificuldade encontrada. ‘As pessoas não acreditavam em mim. Sofri preconceito por ser mulher, não conseguia crédito com os bancos, a marca não era conhecida e as pessoas achavam que a ideia jamais vingaria’, lembra. No início dos anos 80, a Onodera começava a focar em estética e hoje é referência no setor, com 54 unidades em funcionamento e mais dez a serem inauguradas até o final do ano.

Segundo ela, a receita do sucesso foi determinação e dedicação: ‘coloquei na cabeça que o negócio iria dar certo e fui atrás. Quando todo mundo dizia para eu parar, a vontade aumentava’. Para aqueles que querem empreender, Edna aconselha: ‘é preciso estudar o setor, buscar capacitação, estar seguro do que se quer e colocar a mão na massa. Momentos de dificuldades com certeza aparecerão, mas é neles que enxergamos as melhores alternativas. Não desistir é o mais importante’.

Quebra-galho vira negócio lucrativo

Quem é medico ou advogado sabe: parentes, amigos e vizinhos lhes procuram o tempo todo só para tirar aquela ‘duvidazinha’. No caso de Alexandre Ortega, o famoso ‘me dá uma ajudinha’ virou um negócio lucrativo. Sua habilidade para fazer serviços de manutenção residencial começou a ser explorada nos finais de semana, principalmente por parentes e vizinhos. Logo, ele percebeu que a atividade de ‘marido de aluguel’ era pouco explorada e contava com grande demanda.

‘Saí da empresa que trabalhava e, com as verbas rescisórias, comprei algumas ferramentas e máquinas’, diz.

Os próximos passos, recorda ele, foram a montagem de um escritório em casa mais precisamente numa bancada no quarto da filha, a criação de um site básico da Praquemarido e a distribuição de 5 mil panfletos e de 1 mil imãs de geladeiras.

‘Iniciei a divulgação pessoalmente, porta a porta, e através da internet, que sempre foi a nossa aliada. Trabalhava só: fazia compra, vendas, administração, financeiro, marketing, propaganda e também realizava os serviços. Rapidamente a agenda foi se enchendo de serviços e o tempo se tornou escasso para tantos atendimentos, despertando a minha preocupação e escancarando uma nova oportunidade’, relata Ortega.

Segundo ele, bastaram seis meses para a capacidade máxima produtiva ser alcançada. ‘Eu trabalhava de segunda-feira a sábado, das 7 horas às 20 horas, e não conseguia atender a demanda. Neste momento, resolvi alugar um imóvel e contratar novas equipes. Tive que investir em veículos, máquinas, ferramentas e principalmente em replicar a minha filosofia de trabalho’. A maior dificuldade nesse processo, diz, foram o crédito reduzido e a falta de apoio ao novo empreendimento.

Apesar de Ortega já ter tido experiência como empresário antes de criar a Praquemarido foi sócio de um posto de gasolina, de um armazém atacadista de cereais, de uma empresa de reciclagem de lixos e de uma loja de roupas infantis, ele não deixou de se profissionalizar. ‘Fiz o Empretec do Sebrae, que foi um grande divisor de águas na minha empreitada. Foram nove dias de muito aprendizado que me auxiliaram muito. Tinha em mente que eu não precisava de um local físico em vias de grande circulação e sim a utilização da internet como inovação’, afirma.

Ortega diz que sempre acreditou no negócio iniciado em 2003 e, diante do crescimento, até a sua esposa trocou a carreira na área de finanças em um grande banco internacional para se associar à Praquemarido. Hoje, a empresa que iniciou no franchising há dois anos prevê chegar a dezembro próximo com 206 franquias e faturamento de aproximadamente R$ 110 milhões. Para ele, quem quer ter seu próprio negócio precisa, em primeiro lugar, sonhar e acreditar que é possível. ‘É preciso buscar conhecimento e ter muita garra, coragem, responsabilidade e comprometimento para superar o dia a dia de um pequeno empresário no Brasil’, aconselha.