Seleção de franqueados entra em foco no Café Jurídico ABF

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Rafael Estevez: "É preciso que a franqueadora identifique o perfil do franqueado ideal, aprimore os processos seletivos e seja 'seletiva'

Há eficientes sistemas que auxiliam as redes no processo de escolha dos franqueados. O Café da Manhã Jurídico da ABF deste mês tratou das “Ferramentas jurídicas para um adequado processo de seleção”. O evento, exclusivo e gratuito para os associados ABF, foi realizado na última sexta-feira, 28 de setembro.

Rafael Estevez, do escritório Caliendo & Estevez Advogados Associados, detalhou as ferramentas e os cuidados necessários para evitar problemas nesse processo. Segundo o especialista, boa parte do sucesso de uma rede de franquias depende da adoção de medidas corretas na seleção de candidatos a franqueado. Mas, se mal conduzida, ela pode causar problemas. “Talvez 80% das demandas nas redes de franquias nasceram no processo de seleção de candidatos”, observou Estevez.

Segundo o advogado, alguns passos são necessários no processo de seleção do candidato. É preciso que a franqueadora identifique o perfil do franqueado ideal, aprimore os processos seletivos, seja “seletiva” no processo de escolha e identifique o franqueado apropriado com: capital adequado, disponibilidade, afinidade, formação necessária e experiência. “Cheque as informações, porque as pessoas muitas vezes não irão se apresentar como elas são, mas como você gostaria que elas fossem”, alertou.

Dentre os problemas causados, a escolha incorreta de um franqueado pode provocar atritos no relacionamento na rede, queda dos indicadores de desempenho da unidade, levando ao descontentamento mútuo e à rescisão contratual e, ainda, diminuição dos índices de satisfação e resultados da rede.

“Dizer ‘não’ a um candidato pode ser um ‘sim’ para o sucesso do negócio”, afirmou Estevez. Há um tipo de franquia mais adequada para cada perfil de candidato, o franqueador deve definir com clareza um perfil mínimo e ideal de franqueado. “O processo seletivo de franqueados tem que ser o mais transparente possível, com comprovação das informações”, ressaltou o especialista.

O advogado aponta duas soluções para evitar eventuais problemas no processo de seleção de franqueados: o franqueador deve formalizar com o candidato a assinatura dos termos de Confidencialidade e de Não Concorrência, definindo uma penalidade em caso de não cumprimento das regras definidas.

Case da Amor aos Pedaços

Para exemplificar o assunto, Silvana Marmonti, CEO da Amor aos Pedaços, apresentou seu case. Com mais de 35 anos de história, a rede está na segunda geração de franqueados. “No processo de seleção é superimportante ver se o franqueado quer o negócio. Isso representa 50% do processo de seleção”, disse. Ainda de acordo com a executiva, “um passo importante nesse processo na rede é o test drive”, o principal para seleção na Amor aos Pedaços, ressaltou Silvana. “Nele, ele [o candidato] se analisa”, comentou e defendeu: “Tenham a coragem dele analisar o negócio. Isso dá resultado”.

Para a líder da Amor aos Pedaços, a seleção de franqueados é subjetiva e o franqueador consegue desenvolver o franqueado ao longo da sua trajetória na rede. “É uma administração o tempo inteiro do perfil e ele vai mudando ao longo do tempo”, observou.

Transparência e muito diálogo são questões-chave na rede de Silvana. “Converso com todos os candidatos desde sempre”, afirmou a executiva que aconselha os franqueadores a “falar bastante das dificuldades”. Porém, talvez pelo desejo de ter um negócio da tradicional doçaria, muitos candidatos a ingressar na rede parecem não ouvir o que Silvana fala. “A impressão que eu tenho é que o candidato é surdo”, disse. “Só converso com ele após o test drive. Após o ‘oi’, digo: O processo seletivo é meu e seu”, ressaltou.

Outro ponto destacado por Silvana é a identificação do candidato a franqueado com o negócio que ele escolher e o papel do franqueador nessa relação. “Você amar a marca, fazer o teu franqueado amar a marca é muito importante. Isso faz a diferença”. “Os que amam por inteiro têm um resultado melhor”, afirmou.

Confira o passo a passo no processo de seleção, de acordo com a ABF. Segundo Estevez, não necessariamente as redes devem passar pelas 14 etapas e na mesma ordem, mas observar aquelas que mais se adequem ao próprio perfil do negócio da franqueadora:

  1. Entrega de material informativo;
  2. Entrega da ficha cadastral e da avaliação preliminar do candidato;
  3. Entrevista pessoal;
  4. Análise do perfil do candidato;
  5. Apresentação do negócio;
  6. Entrevista com profissionais da franqueadora;
  7. Análise de viabilidade financeira;
  8. Test drive;
  9. Pesquisa de mercado;
  10. Informação sobre aprovação ou não do candidato;
  11. Entrega da Circular de Oferta de Franquia (COF)
  12. Assinatura do pré-contrato;
  13. Procura de ponto comercial;
  14. Assinatura do Contrato de Franquia.

A ABF realiza mensalmente o Café da Manhã Jurídico. O próximo encontro, no dia 31 de outubro, na sede da entidade, terá como tema: “Controle pela franqueadora dos preços praticados pelo franqueado e legalidade do rebate pelo franqueador”.

Foto: ABF/Divulgação