A segunda parte do dia foi dedicada ao Pós-IFA ABF, em que especialistas do franchising que integraram a delegação da entidade à Convenção Anual da International Franchise Association apresentaram uma síntese do conteúdo relevante visto no evento e as principais impressões extraídas das visitas técnicas realizadas em Miami. A convenção foi realizada em Las Vegas de 29 de janeiro a 1º de fevereiro.

André Friedheim, diretor internacional da ABF, apresentou um raio-x e tendências do mercado de franquias dos Estados Unidos (EUA), cujo franchising responde por 5% do PIB.

Segundo dados da IFA, os segmentos que mais cresceram nos EUA em 2016 foram Hotelaria (6,6%), Alimentação (6,3%), Imobiliário (5,7%) e Serviços Pessoais (4,9%). De acordo com Friedheim, “o que garante o crescimento do setor no país é a internacionalização das marcas”. Oitenta por cento do crescimento das 200 maiores redes americanas no ano passado foi no exterior.

Ainda de acordo com o executivo, “não se fala mais em multifranqueados, mas sim na era dos megafranqueados”. “Muitos franqueados lucram mais que franqueadoras” nos Estados Unidos, disse ele.

Friedheim falou a respeito das visita técnicas ao Burger King e à rede brasileira Giraffas, em Miami.

Os representantes da rede de lanchonetes americana mostraram importantes aspectos da operação, como trabalham e a estratégia de internacionalização feita por meio de máster franquias.

A visita apontou uma das tendências do franchising norte-americano: o “refranchising”, movimento em as franqueadoras passam lojas próprias aos franqueados. Cerca de 40 mil unidades do Burger King nos EUA foram refranqueadas.

Ainda segundo o executivo, o McDonald’s estabeleceu que em 2020, 95% de suas lojas serão franquias, ante 85% atualmente. “Esse é o momento do refranchising nos Estados Unidos”, disse.

A lição dada pelo Giraffas aos brasileiros é que se deve “pensar local e agir local”. Para se adaptar localmente, a marca teve que fazer um “upgrade” no modelo, criando nos Estados Unidos um outro tipo de restaurante.

“Para entrar no mercado internacional, é preciso ser rápido e investir. Se não, você fecha as portas rapidamente”, advertiu Friedheim.

Os aspectos jurídicos do mercado americano foram abordados por Sidnei Amendoeira. De acordo com o advogado, a área tecnológica tem grande importância para as franqueadoras dos EUA. “Eles têm um conselho apenas para tecnologia”, afirmou. Ainda segundo o palestrante, a maior preocupação das franquias americanas atualmente é o tratamento de questões trabalhistas.

Décio Pecin, diretor de capacitação da ABF, detalhou as experiências do Grupo ABF nas visitas técnicas realizadas às redes Tint World e Miami Grill e analisou as operações e o relacionamento no franchising.

Especializada em tintura de películas de proteção para janelas automotivas, residenciais, comerciais e marítimas, a Tint World está entre as 500 melhores redes de franquia dos Estados Unidos. Fundada em 1982, a marca começou a ser franqueada em 2007 e conta atualmente com mais de 60 unidades espalhadas pelo país.

Segundo Pecin, a franqueadora faz uma análise periódica da rede baseada em quatro pontos principais: Momento de motivação e engajamento do franqueado, Momento de desafios – olhar o futuro, Liderança x chefia e se a Cultura do franqueador é disseminada e mantida.

A visita técnica à Miami Grill mostrou como opera a rede de restaurantes “fast casual”, com foco de atuação na Flórida, especializado em asinhas de frango (que representam 80% do faturamento), wraps, dentre outros pratos.

Os diferenciais da rede apontados por Pecin são: agir com extrema sinceridade com relação aos papéis do franqueador e do franqueado, desde a sua entrada na rede; o cardápio e ter uma equipe muito comprometida.

Relacionamento e confiança

Lançando um olhar sobre as operações e o relacionamento nas redes, Décio afirmou que “não dá para falar de relacionamento sem falar em confiança no franchising. Franquia é relacionamento”, disse.

Outro importante tema relacionado às operações abordado pelo diretor da ABF foi a consultoria de campo. Segundo ele, o consultor vai olhar três pontos principais na rede: resultados da operação, padrão e alinhamento de comunicação.

Pecin apontou o que considera a “terceira onda da consultoria de campo”: a “clusterização” da base de franqueados, que consiste em “atender o franqueado de acordo com o que ele precisa”. “Não se pode atender pessoas diferentes de forma igual”, afirmou.

Em resumo, Pecin destacou que as redes de franquias precisam estar atentas ao engajamento das equipes e dos franqueados; devem cuidar dos resultados do franqueado; devem ter clareza e transparência na relação, na comunicação e nos papéis do franqueador e do franqueado; a liderança deve ter valores e propósitos; a cultura da empresa deve ser defendida na vida real e as franqueadoras devem cuidar das pessoas que te representam, pois são como embaixadores.

Julio Monteiro, conselheiro fiscal da ABF Rio abordou o tema “As tendências de marketing e a confiança como princípio fundamental para o franchising”.

Baseado na palestra de Daniel Levine, especialista em tendências globais e escritor, Monteiro relacionou cinco pontos principais que apontam as tendências para o franchising: Crise de confiança; Política “de fora”; Fazer rápido e simples: objetividade, ser simples e não simplista; o conceito “Smartech”, pelo qual o mundo está se movendo para a tecnologia inteligente e Ligar as pessoas por meio da tecnologia.

Segundo o palestrante, em termos tecnológicos o franchising americano está bastante à frente do brasileiro, mas o franchising brasileiro tem práticas que o colocam em posição de igualdade com o dos Estados Unidos.

Monteiro destacou alguns “highlits” extraídos da Convenção da IFA: o uso dos royalties para marketing local; “adote para depois adaptar”; uso constante de tecnologia SEO (da sigla Search Engineering Otimization) para otimização de sites; a segmentação por perfil e o apoio às comunidades.

Baseado na palestra de Stephen Covey , o palestrante salientou que é importante que a relação de confiança no franchising seja estabelecida de forma natural, adquirida por meio de hábitos diários. “Quando a confiança é um princípio, não existe vantagem em nenhum sentido”, falou lembrando Covey.

Ainda segundo Monteiro, as organizações de alta confiança superam as de baixa confiança em 286% no retorno total aos acionistas, de acordo com Covey. “O franqueado não tem que passar por maturidade, mas sim os processos da franqueadora”, defendeu Monteiro, e concluiu: “Toda confiança vem através de uma excelente comunicação”.

Expansão e venda de franquia

André Friedheim encerrou a tarde de palestras abordando o tema “Expansão e vendas de franquia”. Segundo ele, para ter vendas mais consistentes, é preciso que a franqueadora tenhar uma cultura de empresa bem definida, não viver da venda de franquias, ter critérios de seleção claros e definidos, garantir uma excelente integração de novos franqueados à rede, ter capacidade de treinar e de acompanhar o franqueado.

Ainda segundo o executivo, um dado do mercado americano que lhe chamou a atenção indica que 65% das vendas de franquias vêm de repasses e 64% dos candidatos a franqueados nos Estados Unidos preferem franquias em repasse.

Outra característica do franchising nos Estados Unidos apontada por Friedheim é que “o franqueador americano mede tudo”. “Eles têm métricas no processo de vendas de franquias, para saber onde estão perdendo candidatos, investigam o candidato em profundidade (criminal, comportamental, crédito); o Discovery Day [dia de visita à franqueadora] é fundamental e eles envolvem toda a empresa no processo de captação, seleção e implantação da franquia. Há um engajamento”, disse.

Quanto à internacionalização, André estabeleceu uma relação entre controle e investimento. Quanto mais controle, mais lojas próprias, e quanto menos controle gradativamente se tem menos franquias diretas, mais joint ventures, mais desenvolvedores de área e máster franquias. São diferentes estratégias que são adotadas de acordo com o maior e o menor controle e investimento.

Por fim, Friedheim lembrou os passos para a internacionalização de redes nacionais recomendados pela Apex-Brasil, apresentados num seminário para o Grupo ABF realizado no escritório da Agência Brasileira de Exportações em Miami. Entre eles estão o direcionamento estratégico, a análise profunda de mercado e a criação de um business case.

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Fotos: Keiny Andrade