Mitos e verdades no franchising

Revista Franquia & Negócios Ed94

Vinte consultores analisam as diversas áreas do sistema.E mais: faça um teste para identificar se você está pronto para ser um franqueado!

Em 2019, a empresária Renata Bernardes, de 45 anos, abriu uma franquia Piticas no Shopping Vila Olímpia, em São Paulo. Com vontade de ter o próprio negócio há algum tempo, ela optou pelo franchising por ser um sistema estruturado e reconhecido, só que, mesmo tendo pesquisado antes e acreditando estar preparada para a nova empreitada, acabou surpreendida com algumas questões.

“Eu tinha a falsa ilusão de que, como já estava tudo pronto, eu não precisaria estar sempre presente, me envolver tanto no dia a dia da operação, mas vi que não é bem assim.

Franquia também é um negócio e, como tal, precisa de dedicação. Iniciei esse processando achando que o relacionamento com o shopping seria difícil, mas, para minha surpresa, tudo tem ocorrido muito bem. Encontrei um grupo de pessoas dispostas e envolvidas com o mesmo objetivo, que é atender bem os clientes e ter bons resultados”, conta.

Assim como Renata, muita gente se interessa pelo sistema de franquias tendo algumas ideias erradas. Segundo a diretora-executiva do Grupo BITTENCOURT, consultoria especializada em franchising, Lyana Bittencourt, as mais comuns estão relacionados aos seguintes tópicos: investimento necessário, tempo de dedicação, território de atuação e canais de venda.

“O investimento necessário para abrir o negócio vai além do inicial informado nos prospectos de franquia, então, se o candidato não se aprofundar nos números pode ter descobertas desagradáveis e perceber que vai precisar de, pelo menos, o dobro do valor para abrir e operar sua unidade até que ela comece a dar resultado. Sobre o tempo de dedicação, muitas vezes o potencial franqueado descobre que precisará superar as horas úteis tradicionais e trabalhar, inclusive, em feriados e finais de semana”, comenta a executiva.

Em se tratando do território de atuação e dos canais de vendas, ela diz que o fato de ter uma loja física não dá direito ao franqueado de explorar, por exemplo, a venda direta ou a loja on-line. “É claro que cada vez mais as redes têm criado seus modelos omnichannel, mas o franqueado precisa estar aderente ao que foi assinado. Se o contrato permitir, ótimo, se não, não poderá explorar outros canais ou territórios fora do seu limite.”

Para ter sucesso no franchising, Lyana pondera que o empreendedor precisa tomar alguns cuidados. O primeiro é verificar se tem afinidade com o negócio. Em seguida, procurar quais redes oferecem as melhores condições e aí começar a busca efetiva. “Levar em consideração a marca de melhor aceitação no mercado é um ponto importante nessa etapa. E, ainda que o potencial franqueado já tenha escolhido a que mais lhe agrada, deve pesquisar a fundo antes da decisão final e exaurir todas as possíveis dúvidas com a franqueadora, sobre operação, administração e produtos/serviços, visitar operações e, principalmente, conversar com outros franqueados”.

Além disso, ela indica que o candidato faça uma autoanálise, a fim de saber se sua capacidade financeira compreende o investimento total do negócio, o capital de giro e um bom período sem depender da unidade para sobreviver e, mais ainda, se a projeção financeira atende suas expectativas de ganho, minimizando assim, frustrações futuras. “Tais medidas não irão afastar totalmente os riscos do negócio, mas irão minimizá-los bastante, fazendo com que a escolha seja mais segura. E nunca é demais lembrar que, acima de qualquer coisa, o desempenho da franquia dependerá da disciplina e da dedicação do franqueado, que, somada à uma escolha correta, é uma ótima fórmula de sucesso”, finaliza.

1. AUTONOMIA

Uma franquia oferece menos liberdade de atuação do que a própria empresa.

Essa é uma verdade relativa, e não absoluta. A franquia conta com inúmeras vantagens mercadológicas, como posicionamento de marca consolidada, produtos e serviços já conhecidos no mercado e padronização da unidade franqueada. Além disso, o franqueado recebe todo o know-how para aprender a operar o negócio. Tudo isso, por si só, posiciona o franqueado em destaque no mercado. Porém, para manter a padronização da franquia, dos produtos e serviços e do atendimento ao consumidor, torna-se necessário o rigor operacional para que a mesma qualidade chegue ao público em todas as unidades. E isso não significa que o franqueado não possa sugerir melhorias para a evolução do sistema, aliás, o setor também se beneficia dessa possibilidade.

Alexandre David, sócio-fundador do escritório Alexandre David Advogados (Verdade)

Posso incluir produtos e serviços na minha unidade de franquia e cobrar o meu preço.

O franqueado só pode incluir produtos e serviços e definir o preço a partir de orientação e aprovação do franqueador. Porém, ele deve ter liberdade para dar sugestões para a empresa, só que, quando fizer isso, é interessante ter argumentos, indicadores e estudos mostrando que o que está propondo tem fundamento. Indicar algo apenas em cima de feeling e de gosto pessoal não é recomendado. É importantíssimo que o franqueado esteja vinculado ao propósito da marca e saiba por que a está representando. Não acredito que as franqueadoras queiram uma gestão engessada das unidades, elas estão abertas a ajustes, mas desde que tenham embasamento. Há cases de muito sucesso em que franqueados propuseram algo inovador, diferente, e que mexeu com toda a cadeia de valor da franqueadora.

Ana Vecchi, CEO da Ana Vecchi Business Consulting (Mito)

2. DEDICAÇÃO

Vou ter menos trabalho do que se abrisse uma empresa do zero.

Ao adquirir uma franquia, o empreendedor ou empresário não precisará criar uma marca, construir a carteira de fornecedores e parceiros, desenvolver os produtos e os serviços, montar todos os planos e as estratégias… Nesse sentido, no pré-operacional, iniciar uma empresa do zero certamente dá muito mais trabalho, até porque a maior vantagem do franchising é justamente o conhecimento, o know-how, a experiência, os acertos – e também os erros –, do franqueador, e tudo isso ele entrega para a sua rede franqueada. Porém, do ponto de vista operacional, braçal, aí é importante deixar claro que o trabalho é igual, independentemente de ser ou não franquia.

Andrea Orichio, sócia do escritório Andrea Orichio Advogados (Verdade)

Como dono do meu próprio negócio, vou trabalhar menos.
Costuma-se trabalhar muito mais como franqueado do que como funcionário. No entanto, ousaria dizer que esta resposta precisa ser atualizada diante das novas Leis Trabalhistas e da realidade do mercado em 2020. Ora, é cada vez menor a quantidade de pessoas que, de fato, ainda trabalham oito horas por dia. A partir da popularização de aplicativos, como o WhatsApp, e das mídias sociais, fica-se conectado, muitas vezes, 24 horas por dia. Um franqueado típico fica ligado no seu trabalho 12 horas por dia, mas repare que ele escolheu seu ramo de atividade profissional e a rede na qual atua, portanto, é comum trabalhar no que gosta e assim conseguir misturar negócios com lazer, o que raramente é o caso de um funcionário.

Daniel Alberto Bernard, fundador e diretor-geral da NetplaN Consultoria (Mito)

3. EXPERIÊNCIA

Empreendedores iniciantes têm mais facilidade com uma franquia.

Empreendedores são pessoas inquietas, que precisam realizar alguma coisa. Essa característica, em partes, é desenvolvida e, em partes, é inata. Se esse empreendedor for iniciante, ou seja, se não empreendeu antes, e isso independe da sua idade, as chances de se dar bem com uma franquia são maiores do que os que já têm experiência, e por dois motivos. O primeiro é que ele terá todo o apoio da franqueadora, receberá o seu know-how. O segundo é que ele não levará para o negócio eventuais maus hábitos adquiridos em outras partes. Agora, se apesar de iniciante ele for teimoso, quiser impor sua vontade e implementar algo não estipulado pela marca, aí não se afinará nunca com as franquias, já que elas têm padrões bem definidos e que precisam ser respeitados.

Fernando José Fernandes Junior, sócio do escritório Fernando José Fernandes Advogados (Verdade)

A pessoa já nasce empreendedora.

Não acredito que a pessoa nasça empreendedora, mas sim que o ambiente onde ela se desenvolve e, principalmente, o tipo de educação que recebe podem incentivá-la a se tornar uma empreendedora. Dependendo do estímulo e influência que tem na escola, na família, no trabalho… isso pode ser mais ou menos aflorado. Depois que ganha maturidade profissional, aí essa questão passa a estar mais no seu domínio interno e menos no externo. Já as características de ser mais ou menos ousado, isso têm mais relação com o perfil de cada um, é algo inerente. É preciso destacar que empreender também passa pela preparação e busca por conhecimento e aprimoramento contínuos.

Filomena Garcia, sócia-conselheira da Cherto Consultoria e da Franchise Store e sócia da Red House International School (Mito)


4. FATURAMENTO

Mesmo em uma franquia, é o olho do dono que engorda o gado.

O dono é sempre o responsável pelo sucesso do negócio, mas isso não significa que ele tenha que estar no local o tempo todo. Dependendo do que é estipulado em contrato com a franqueadora, ele pode ter outras pessoas tocando o dia a dia, um gerente de muita confiança ou o sócio minoritário, por exemplo. De toda forma, é fundamental que o proprietário, mesmo que não coloque a “mão na massa”, acompanhe a gestão da unidade, até porque ele foi o escolhido pela franqueadora, passou pelos treinamentos e, portanto, tem mais conhecimento sobre os seus processos e padrões. O franqueado não pode simplesmente montar uma unidade e largar, achando que ela vai trabalhar sozinha. Ou ele mesmo a comanda ou encontra alguém que tenha muito comprometimento e visão de dono.

Flávia Amaral, sócia do Chiarottino e Nicoletti Advogados (Verdade)

Ter uma franquia é sinônimo de retorno rápido e garantido.

Muita gente acha que as franquias têm 100% de retorno garantido, que não têm risco. Mas, como qualquer negócio, elas têm risco sim, só que eles são menores. Pelo fato de fazer parte de um sistema formatado, bem estruturado e testado, as chances de uma unidade franqueada dar certo são muito maiores. Esse é um tipo de negócio que está mais preparado e tem mais condições de passar por momentos adversos, sofrendo menos que o varejo tradicional. O franchising é um modelo mais blindado, sobretudo porque as pessoas não atuam sozinhas, nele tem toda uma cadeia envolvida, por isso continua crescendo na casa dos 10% ao ano, enquanto o varejo, em vários momentos, registra taxas negativas.

Juarez Leão, fundador e CEO da Leão Business (Mito)

5. GARANTIA

Sei que corro riscos ao abrir um negócio, mesmo sendo uma franquia.

A franquia é um negócio de sucesso, por replicar um modelo que já foi testado e consolidado no mercado. Essa é a receita e, por isso, tem mais chances de êxito do que uma empresa independente. Só que ter mais chance de êxito não significa ter 100% de garantia de sucesso. Nos negócios, nada é garantido. O importante é se precaver, e o caminho para isso é fazer o processo de compra com calma, analisando bem as informações e os documentos passados pela franqueadora, conversando com os franqueados da rede, visitando a sede… A pressa na hora de assinar o contrato é o que aumenta a chance de fracasso. E mais, é preciso se identificar com o segmento que irá atuar, conhecer o mercado e investir em algo dentro da sua capacidade financeira.

Lucien Newton, diretor da Loja de Franquia (Verdade)

Vou investir em uma marca forte e famosa para ter sucesso garantido.

Garantia de sucesso não existe em nenhuma franquia, apenas garantia de trabalho. Como qualquer outro negócio/empreendimento, franquia também tem seus riscos e necessita ser devidamente planejada e acompanhada com determinação pelo franqueado. Para alcançar o sucesso é preciso, além de inspiração, transpiração, como já dizia Silvio Santos. Por mais forte que seja uma marca, cada negócio tem seu DNA de localização comercial, pois almeja atrair um público-alvo com necessidade e costumes de compras específicos, o que requer localidades também específicas. E, assim como o ponto comercial é específico, o perfil do operador também é. O candidato tem de se identificar com o dia a dia do negócio e com a identidade da marca.

Luis Henrique Stockler, diretor da ba}Stockler (Mito)

6. GESTÃO

É possível montar um home office e ter sucesso.

O mundo mudou, os meios de se comunicar e até de vender evoluíram, então, hoje, é sim possível montar um home office e ter bons resultados. Muitas redes, inclusive, possuem modelos operados a partir de casa, os home based, de baixo investimento, estrutura enxuta e até com bom faturamento. Eles funcionam muito bem. Mesmo quando o franqueado tem uma unidade física, ele consegue fazer a gestão no home office. Isso, hoje, está muito facilitado pela tecnologia, existem diversas ferramentas e sistemas que auxiliam nas mais diversas operações. Só não pode confundir o home office com distância, e também não é aconselhável que áreas de atendimento ao público atuem dessa forma. Nesses casos, o contato humano é imprescindível.

Marcia Pires, fundadora e sócia-diretora da Profranquia & Negócios (Verdade)

O gerenciamento de uma franquia não é trabalhoso.

Quando uma pessoa física compra uma franquia, torna-se uma pessoa jurídica. A partir desse momento, ela precisa encarar sua aquisição como um negócio que necessita de estratégia, planejamento e muito trabalho para que o retorno do investimento se dê no prazo determinado. Sonhar é possível, claro, mas dentro de uma realidade já bem conhecida, que inclui, por exemplo, seguir a padronização da marca, participar ativamente de treinamentos, aprender cada vez mais sobre vendas e marketing e, principalmente, saber aproveitar o suporte oferecido pelo franqueador e confiar no seu know-how. Tudo isso dá trabalho, muito trabalho, mas também gera resultados e nada é mais prazeroso do que desfrutar de uma unidade franqueada saudável, que opera no azul e é lucrativa.

Melitha Novoa Prado, sócia-fundadora do Novoa Prado Advogados (Mito)

7. IDENTIFICAÇÃO

Gostar do negócio é um bom caminho para o sucesso.

As pessoas devem ter os seus propósitos bem definidos, e a alegria em trabalhar é fundamental. Acredito também que dentro de qualquer atividade é possível encontrar momentos de satisfação e de aprendizagem. No campo empresarial, concordo que um mínimo de identificação do investidor com o negócio deve existir, sob pena do seu engajamento ficar prejudicado diante desse vazio. Por outro lado, cada um deve explorar melhor suas competências e interesses. Considerando que desenvolver um negócio é algo complexo, cabe às pessoas analisarem seus perfis e vontades, de modo a direcionar as suas tarefas para aquilo que melhor atende esses quesitos, bem como contar com os os colaboradores e parceiros para as demais.

Daniel Alcântara Nastri Cerveira, sócio do escritório Cerveira, Bloch, Goettems,Hansen & Longo Advogados Associados (Verdade)

Se eu for fã da marca de franquia, é certeza que vou vingar como franqueado dela.

Ser fã da marca não garante, de forma alguma, o sucesso do negócio. No entanto, por um lado, pode ajudar, uma vez que a pessoa já tem engajamento com ela e conhece a sua proposta e os seus valores. Por outro lado, ser fã demais pode atrapalhar, porque deixa a visão mais turva e faz a pessoa confundir o apreço pelo produto e pela marca com a vontade de empreender nela, e essas são coisas totalmente distintas. É importante ficar claro que ser franqueado passa por outras competências que não só as emocionais e de apego, a pessoa precisa ter identificação e afinidade com o tipo de negócio e com o segmento que irá atuar, ter bom relacionamento interpessoal, saber liderar a equipe, entender de gestão… tudo isso vai além da simples paixão pela marca.

Eduardo Santinoni, sócio-fundador da Y Consultoria (Mito)

8. INVESTIMENTO

É preciso ter capital para iniciar e manter a operação até que ela se torne rentável.

Toda franquia passa por processo de maturação. O franqueado precisa ter o investimento inicial para montar sua unidade, mas, durante um período, tem de ter disponível um capital, principalmente de giro, para aportar na operação até que ela entre no ponto de equilíbrio e comece a ser paga pela própria geração de caixa. Muita gente erra ao considerar apenas o dinheiro para a abertura e a instalação do negócio, e esquece que terá despesas recorrentes que precisam ser pagas, como o salário dos funcionários e o aluguel. É fundamental ter tudo isso bem planejado até chegar o momento em que o próprio negócio comece a se pagar e a ter lucro, para aí distribuir dividendos, que é o que, efetivamente, todos almejam.

Natan Baril, sócio do escritório Baril Advogados Associados (Verdade)

Preciso de muito dinheiro para investir em uma franquia.

Em um primeiro momento isso é totalmente mito. No franchising, existem marcas grandes, pequenas e até mesmo micros. Há opções para todos os bolsos e recursos, a escolha vai depender do desejo e da disponibilidade financeira do empreendedor. Porém, se ele quiser montar uma grande loja, de grande operação, como uma clínica odontológica ou um restaurante, já que ambos exigem altos investimentos em equipamentos, o valor pode passar de R$ 1 milhão, R$ 2 milhões. Nesses casos, será preciso muito dinheiro. O importante é o candidato à franquia ter em mente que, se ele vai operar uma microfranquia, a priori, terá receita e lucro menores. E, se vai operar uma grande, terá receita e lucro maiores.

Paulo Mendonça, consultor associado da Ponto de Referência Consultoria (Mito)

9. PRÉ-REQUISITO

Qualquer pessoa pode abrir uma franquia.

De fato, qualquer pessoa pode abrir uma franquia, mas não é qualquer uma que está preparada para ter um negócio próprio, seja do ponto de vista financeiro, emocional ou mesmo de trabalho. Muita gente não tem o perfil ideal para ser o próprio chefe, cuidar sozinho de uma operação, não ser parte de uma estrutura organizacional que lhe dê objetivos e metas. Quem não tem um grau de energia alto, automotivação, também não pode ser empresário, e não importa se é franquia ou um negócio independente. De toda forma, é possível se preparar para essa atividade. Existem ferramentas e treinamentos técnicos e comportamentais que ajudam nesse processo e tornam a pessoa apta a empreender e entender melhor como administrar seu próprio negócio.

Renato Claro, fundador e CEO da Kick Off Participações (Verdade)

Preciso ter um ponto comercial em vista para abrir uma franquia.

Ter um ponto comercial antes de escolher a franquia não é apenas desnecessário, mas também pode ser nocivo aos seus interesses. Erros na escolha do ponto costumam gerar grandes prejuízos tanto para franqueados, quanto para franqueadores. Assim, é impensável contratar uma locação comercial para uma franquia sem a orientação e a anuência do franqueador; as chances de o ponto escolhido ser inadequado aos objetivos do negócio são enormes. Há inúmeros fatores que precisam ser considerados e que, provavelmente, o interessado em tornar-se franqueado desconhece: fluxo necessário de pessoas, dimensões do espaço, amplitude da frente da loja, pé direito, capacidade de carga elétrica, projetos da prefeitura para a região etc.

Rogério Gama, diretor da RG | Consultoria & Coaching (Mito)

10. RELACIONAMENTO

O prospect deve procurar informação para se assegurar do negócio.

É incrível como algumas pessoas se empolgam e compram negócios como se fossem camisetas, que depois podem ser trocadas ou devolvidas. O potencial franqueado não pode decidir por impulso ou com base na coleta passiva de informações, isto é, recebendo somente o que lhe entrega o franqueador. Ele deve se preparar para fazer as perguntas certas ao franqueador, não só por segurança, mas também porque tem suas fragilidades e talentos, sendo razoável que precise de dados diversos. Também é essencial procurar informações visitando franqueados, buscando dados relacionados ao território de interesse, fazendo cursos, conversando com especialistas e muito mais. O sucesso do negócio depende enormemente das qualidades e do envolvimento direto do franqueado.

Sandra Brandão, sócia-fundadora do escritório Brandão e Oliveira Advogados (Verdade)

O franqueador não se importa com o franqueado.

O franqueador se importa, e muito, com os franqueados. O sucesso da unidade e da rede depende do sucesso dos franqueados. O franchising é, por natureza, colaborativo, o que pressupõe que a principal preocupação da franqueadora seja com o seu bom desenvolvimento, exposição de marca, qualidade de produtos e serviços e com o resultado dos franqueados. Com isso, poderá comercializar mais produtos e serviços e mais franquias, tornando a marca e o sistema cada vez mais forte. Quem eventualmente não se importa com seus franqueados é exemplo de mau franqueador e o próprio sistema, com o tempo, acaba por excluí-lo, já que franqueados com práticas predatórias não se sustentam.

Sidnei Amendoeira Jr., sócio do escritório MMA Advogados (Mito)