Franqueado multiunidade se consolida no mercado brasileiro, indica pesquisa ABF

Multiunidades

O que era uma tendência tornou-se realidade no franchising brasileiro. De acordo com a pesquisa Franqueados Multiunidades da ABF – Associação Brasileira de Franchising, em parceria com o Grupo de Estudos de Franquias (FRANSTRAT) da USP – Ribeirão Preto, 84% das redes pesquisadas afirmam ter em seus quadros parceiros de negócios multiunidades – donos de mais de uma franquia da mesma marca (os multifranqueados), ou de marcas diferentes (os multimarcas). A proporção de redes que atuam com este perfil de parceiro vem crescendo: 68,5% em 2016 e 74,5% em 2017.

Para Altino Cristofoletti Junior, presidente da ABF, “este movimento dos franqueados multiunidades nas redes reflete uma tendência internacional, que é também uma realidade nos Estados Unidos, e reforça, mais uma vez, o amadurecimento do franchising brasileiro. Vínhamos notando esse crescimento há algum tempo e ele se acentuou nos últimos três anos, em grande parte devido às turbulências da economia brasileira. De fato, contar com parceiros já conhecidos, com capacidade de gestão e recursos facilita a expansão das redes e previne o fechamento de unidades. Acreditamos que esse movimento ainda tenha bastante espaço no Brasil, tanto que a ABF incentiva e organiza a participação de franqueadores e franqueados em grandes eventos internacionais, como a Convenção da IFA [International Franchise Association], da NRF [National Retail Federation] e este ano tivemos a oportunidade de participar pela primeira vez com delegação própria da Multi-Unit Conference, evento dedicado exclusivamente a franqueados multiunidades”, completa o presidente.

A ABF atribui a disseminação dos franqueados multiunidades a dois movimentos principais. Do lado do empreendedor, de fato, o Brasil formou uma geração mais preparada, com maior experiência na gestão (inclusive dentro do próprio franchising) e com olhar mais de longo prazo. Já as franqueadoras identificam diversas vantagens em expandir a participação dos parceiros já existentes: agilidade na implantação, conhecimento prévio do negócio e dos processos, histórico de bom desempenho, conhecimento de algumas regiões e cidades, além de manter a motivação e premiar os franqueados com melhores performances. A capacidade do sistema de franchising replicar modelos e a menor disponibilidade de financiamento também concorreram.

“Os franqueados multunidades desempenharam um papel muito importante no processo de repasse de lojas, cuja taxa foi de 5% em 2017. De forma geral, muitas redes franqueadoras repassaram unidades em dificuldade financeira, mas com potencial de mercado, para franqueados multiunidades, preservando assim o ponto comercial e a geração de empregos”, explica Altino Cristofoletti Junior.

O estudo revela ainda que em média as redes analisadas contam com 28,3 franqueados multiunidades. Do total de lojas dessas marcas, 55% delas pertencem a esses empreendedores e 45% são de franqueados com uma só unidade.

Quando consideramos o total de unidades em operação no Brasil (ou seja, o setor como um todo), 31% são administradas por franqueados multiunidades, ante 37% no ano passado. “Essa diferença reflete, principalmente, a diminuição do ritmo de expansão das redes e a diminuição do número de marcas em operação no Brasil. À medida que o franchising brasileiro retome seu ritmo de expansão, acreditamos que essa participação tenda a crescer”, afirma Vanessa Bretas, gerente de inteligência de mercado da ABF”.

Franqueados multimarcas
A presença de franqueados multimarcas (proprietários de duas ou mais unidades de diferentes redes) também cresceu nos últimos anos. Em 2018, eles são 54% dos franqueados das redes que atuam com este perfil de empreendedor, em 2017 representavam 43% e no ano anterior eram 38%. Dentre as redes pesquisadas, 81,6% adotam de alguma forma o modelo de franqueados multimarcas (veja no gráfico as diferentes abordagens) e 18,4% não permitem tal modelo. Ainda de acordo com o estudo, dentre as redes que adotam o modelo de franqueados multimarcas, a média é de 5 destes por rede.

Multiunidades

Entre os critérios para concessão de novas lojas aos franqueados, houve empate no 1º lugar: as redes priorizam interessados que já administram mais de uma unidade da marca e aqueles que apresentem um bom desempenho. Questões geográficas (localização) vêm em segundo lugar, recursos financeiros na sequência, além de familiaridade com os mercados locais, “oxigenação”, no sentido de renovar o grupo de franqueados e, por fim, que sejam gerentes de unidades próprias. Em relação às exigências das empresas franqueadoras para os multiunidades, destacam-se: o nível de performance, o capital que dispõem para investir e sua confiabilidade. Concorrem também, nesta ordem, conhecimento local, histórico de bom relacionamento, liderança, estrutura administrativa própria já desenvolvida, habilidades com gestão de pessoas e formação.

Estratégias das franqueadoras
Para entender melhor como o modelo de franqueados multiunidades se insere na estratégia das redes, o Grupo de Franquias da USP Ribeirão conceituou esses empreendedores em quatro tipos (veja a definição da nomenclatura oficial abaixo). O estudo aponta que o tipo predominante é o Sequencial não Projetado, presente em 57,52% das redes, seguido pelo Desenvolvedor de Área, com 22,57% de participação, do Sequencial Projetado (10,89%) e do Máster Franqueado (4,76%).

Multiunidades

“Para extrair o real valor do modelo de franqueados multiunidades, as redes devem incluir essa estratégia em seus planejamentos e já direcionar a seleção dos franqueados. Esse tipo de empreendedor também tem suas demandas específicas e as redes devem estar preparadas. Do lado do franqueado que se interessa em assumir mais unidades, ele precisa investir ainda mais em capacitação e ter conhecimentos gerenciais mais maduros, incluindo liderança e desenvolvimento de equipes”, ressalta o presidente da ABF.

Conceitos dos tipos de estratégias relacionadas aos franqueados multiunidades

Desenvolvedor de área: o franqueado recebe um território para explorar com lojas de sua propriedade;

Máster franqueado: é aquele que adquire o direito de explorar uma determinada área, seja com lojas de sua propriedade, seja subfranqueando algumas unidades de uma só marca.

Sequencial não projetado: o franqueado pode adquirir novas unidades da rede mediante desempenho;

Sequencial projetado: o parceiro de negócios já entra na relação com um plano de expansão de suas lojas.

 

Metodologia
A Pesquisa de Franqueados Multiunidades da ABF foi realizada por amostragem e envolveu 24,33% das redes de franquia em operação no Brasil. O Grupo de Franquias da Universidade de São Paulo (USP) – Ribeirão Preto participou ativamente desde o início do estudo. Os pesquisadores realizaram todas as entrevistas qualitativas da primeira fase do levantamento e colaboraram na definição de aspectos conceituais. Para efeito de tabulação dos dados, o grupo fez uma análise fatorial – método estatístico específico –, entre outras técnicas, para se obter os resultados precisos do estudo.