Entrevista

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É um convite ou uma missão?
O ex-capitão do Bope, Paulo Storani, conta como formar uma tropa de elite em uma rede de franquias
O sucesso atribuído aos filmes Tropa de Elite não se caracteriza apenas pelo roteiro ou pela direção acertada do estreante José Padilha. A temática que retratava a rotina de policiais preparados para lidar com situações de alto risco e embates políticos também chamava atenção, mas o que diferenciou a obra a ponto de encaminhá-la a indicação do Oscar® foi a
realidade impressa na direção das cenas e no trabalho dos atores.
Grande parte disso deve-se à consultoria do ex-capitão do Batalhão de Operações Especiais (Bope), ou Caveira 69, Paulo Storani, que trabalhou durante todo o processo de produção dos dois longa metragens, participou da seleção de atores e foi o responsável pela aplicação do treinamento similar à capacitação do Bope. Há seis anos, Storani ministra palestras e presta consultoria sobre treinamento e gestão de pessoas em empresas brasileiras e também de outros países.
A receita, segundo o consultor, está no nível de comprometimento das pessoas com a missão. Sim, “missão”. É assim que deve ser chamada a ordem de participação de alguém no Bope ou em algum trabalho que se preste a fazer, e não de convite. “Ninguém é convidado para fazer parte do Bope e não ganha um real a mais por isso”.
A formação de uma equipe de alto desempenho é o segredo do sucesso das operações, segundo Storani, e o processo começa desde a seleção de quem integrará o time, o que é aplicável ao mundo corporativo, pois o comprometimento das pessoas com a missão assumida tem que ser na mesma intensidade e envolve sacrifícios, conforme explica o consultor.
“Quando erramos não perdemos negócios, ou vendas. Alguém morre”.  A reportagem da Revista Franquia & Negócios entrevistou o Caveira 69 sobre a formação de equipes de alto desempenho no franchising poucos minutos antes de seu painel na 13ª Convenção ABF do Franchising, na Praia do Forte (BA), no início de novembro. Confira, a seguir, os principais trechos da conversa.
O que é uma “tropa de elite”? 
Primeiramente temos que entender que o conceito de tropa de elite não pode ser mistificado. Nada mais é do que uma equipe de alto desempenho. São pessoas que foram reunidas por um objetivo em comum e estão dispostas a abrir mão de alguma coisa para chegar lá. Isso é um conceito básico de time de trabalho, como é também o de um casamento. A grande questão é o perfil das pessoas que vão participar de um grupo de trabalho em que a performance vai exigir muito delas.
Como definir alto desempenho? 
Significa a busca de altos resultados. Uma tropa de elite nada mais é do que uma equipe de resultados. Você planeja alguma coisa e atinge aquele resultado. Quando um determinado nível é atingido, o próximo tem que ser maior. Não é para fazer mais do mesmo, é para fazer mais e melhor. É uma ideia de crescimento, que vai muito ao encontro do que se pensa hoje em termo de franquia.
E quais os passos para montar uma equipe de alto desempenho?
Começa na seleção rígida, dentro de um perfil adequado. Depois de selecionadas, vamos preparar as pessoas para isso. O Bope tem o seguinte fundamento: seleção rígida e treinamento rígido. Preparar as pessoas para aquilo que elas vão encontrar e não simplesmente para dizer que preparou. Deve ser focada, analisada, revisada, melhorada e ampliada. É o que vai dar qualidade na execução dentro de um padrão que tem que ser obedecido. As contingências vão surgir e você tem que estar preparado.
O último item é o controle de desempenho. A sequência, então, é seleção rígida, treinamento rígido e controle rígido de performance. Conduta, qualidade e resultado devem ser os fundamentos de uma tropa de elite. Nada diferente do que o mundo corporativo busca hoje, principalmente as franquias.
Tendo isso em vista, o atual modelo de treinamento corporativo está defasado?
O que eu percebo é que muitas empresas têm um treinamento apenas pra dizer que têm, mas não se vê a qualidade deles. Que tipo de informação eu estou compartilhando? Ter uma visão ampla do cenário que ele vai atuar é fundamental. Quais são as características do negócio? Tem que preparar para ser um gestor e não apenas executor, pois o franqueado também vai ter que fazer processo de seleção das pessoas que vão trabalhar com ele, afinado com aquilo que a franquia deseja.
O modelo teria que ser replicado na rede? 
Sim. No franchising, você entra em qualquer loja, em qualquer lugar do País e vê o mesmo padrão, a mesma forma de atendimento, de disposição do produto e organização do espaço. Dá a sensação de que não tem dúvida nenhuma da qualidade que você vai ter, não só do atendimento, mas também do produto.
Todo franqueador quer ter uma tropa de elite. Quando não há ideia de gestão na seleção do franqueado, na análise que eu faço, o franqueador está permitindo que a franquia atue de forma diferenciada. Consequentemente vai ter um problema adiante, isso vai impactar na imagem da marca, ou principalmente, no resultado.
Quais as principais resistências que as franquias enfrentam para adotar esse método?
Pelo que eu tenho visto, em vários segmentos, as empresas selecionam bem, preparam bem, mas não acompanham a execução. Deixam que ocorram desvios no negócio. Na questão da franquia, uma seleção bem feita diminui a possibilidade do abandono pelo franqueado por que não deu certo ou não soube fazê-lo. Os três processos têm que estar muito bem amarrados. Sempre que houve flexibilização em um deles no Bope nós tivemos problemas no final. É lógico que o acompanhamento dá trabalho, mas garante a qualidade do resultado.
Qual é o seu diagnóstico das franquias?
As que eu já trabalhei como consultor têm problemas justamente porque não fazem os três processos, ou um deles. Tem pessoas que ainda acreditam que o treinamento tem capacidade de gerar novos comportamentos afinados com o negócio. Peca-se muito nisso. Depois não adianta ficar cobrando porque não aconteceu. Chega o diagnóstico tardio e para nós significa que o paciente morreu, não tem o que fazer. Tem que ter o acompanhamento constante daqueles que estão operando na ponta.
Qual perfil que o franqueador precisa para ter sucesso na formação de uma equipe de alto desempenho?
Determinação é a grande qualidade das pessoas que têm a capacidade de superar, até mesmo para rever seus pontos de vista. A partir daí tem um novo direcionamento e a qualidade principal é a determinação das pessoas em querer fazer. Tendo qualidade nessa execução o resultado vai vir.
Existem segmentos dentro do franchising que estão mais alinhados com essa cultura?
Eu já trabalhei em palestras para algumas que aplicam o modelo. Todas elas têm um problema em relação a isso, mas aquelas que trabalham com alimentos, por exemplo, são as que estão mais afinadas com esse modelo. As que adotam processo operacional padrão, executado em alta velocidade,  são as que melhor aplicam em forma de atendimento e de apresentação do produto. Isso é resultado de seleção, treinamento e constante acompanhamento. São os melhores exemplos que eu tenho visto.
E algum segmento está distante do ideal?
Eu acho que quem trabalha com cosméticos poderia ter uma atenção maior com treinamento. Tenho duas grandes consumidoras na minha casa que são minha mulher e minha filha, e eu vejo a diferença quando as acompanho. Na mesma marca, em locais distintos, os procedimentos são diferenciados. Isso me chama a atenção. Se está acontecendo é porque o treinamento não foi aprendido, não foi aplicado ou não está havendo um acompanhamento por parte do dono da marca para saber se está funcionando. Tudo tem que funcionar.
Passo a passo para ter uma tropa de elite na franquia
Seleção rígida
O perfil das pessoas deve ser compatível com a função que será exercida. Não há treinamento que dê conta de uma seleção feita de forma errônea.
 Treinamento rígido
O treinamento precisa refletir, de forma ampla, o cenário que será enfrentado pelo candidato, mostrando todas as eventuais dificuldades que precisarão ser enfrentadas no dia a dia.
Controle de desempenho
A última e mais importante etapa consiste no acompanhamento da execução do que foi passado em treinamento e se a padronização da franquia está em prática.
O afrouxamento dessa etapa pode impactar negativamente o resultado.
Publicado em 04/12/2013

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