Seja associado
Início Revista Franquia e Negócios Revista Franquia e Negócios – Abr/13 De malas prontas para o franchising

De malas prontas para o franchising

De malas prontas para o franchising

Clique aqui e acesse todo o conteúdo desta edição.

Matéria reproduzida da revista Franquia Negócios – Edição 48

A operadora de turismo CVC formaliza sistema de franquias e contribui para o setor de Hotelaria e Turismo duplicar de tamanho nesse modelo de negócios

Por Paulo Gratão

As malas de viagem do brasileiro passaram menos tempo guardadas em 2012, de acordo com o Ministério do Turismo (MTur). No último ano, é estimado que 197 milhões de viagens tenham sido realizadas (o número ainda não foi fechado), ante as 191 milhões de 2011, segundo análise do Departamento de Estudos e Pesquisas do MTur.

Levantamento feito pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) aponta que 68,7% dos consumidores que pretendem viajar esse ano têm como destino cidades brasileiras, enquanto 23,3% pretendem ir para outros países. Na visão do ministro responsável pela pasta, Gastão Vieira, parte dessa expectativa pode estar atrelada a eventos internacionais que acontecem no Brasil esse ano, como a Jornada Mundial da Juventude, no Rio de Janeiro, e a Copa das Confederações, em diversas cidades brasileiras.

Nesse contexto, o franchising viu o setor de Hotelaria e Turismo praticamente dobrar de tamanho, para R$ 5,5 bilhões em faturamento – alta de 97,8% em relação a 2011 -, conforme levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Segundo o diretor executivo da entidade, Ricardo Camargo, o elemento propulsor foi a formalização da operadora de turismo CVC no modelo de franquias, com a entrada de 742 unidades de uma vez: rede maior que o McDonald`s, por exemplo. Mesmo ainda não sendo associada­ da ABF, os dados da CVC são válidos para efeito de mercado.

A marca já tem 40 anos de história e mantinha um contrato informal de franquias com seus associados, mas regularizou a condição no ano passado. Em entrevista exclusiva para a Revista Franquia Negócios, o vice-presidente de canais de vendas da CVC, Sandro Sant`Anna, fala sobre as mudanças que o modelo trouxe para a estrutura organizacional da companhia e como foi o processo de transição para os franqueados. O executivo, no entanto, não revela expectativas de expansão ou faturamento para 2013.

A seguir, os principais trechos da entrevista

No último ano, a CVC teve uma entrada maciça no modelo de franquias, elevando o setor de hotelaria e turismo ao pódio dos mais rentáveis, segundo a ABF. Esse movimento foi impulsionado pelo fundo americano Carlyle ou era desejo da própria CVC?
A entrada no segmento de franquias é uma evolução na história da companhia. Nos últimos anos, a operadora tem intensificado a busca e implantação das melhores práticas de mercado, por isso passou a adotar o modelo de franquia para seu negócio e rede de distribuição de produtos turísticos via canal de agências exclusivas com a bandeira CVC. O modelo de franquia substitui o anterior, de cooperação e distribuição comercial, e isso se traduz numa ampla evolução nas relações de negócios com os mais de 280 franqueados da marca, inclusive com fornecedores e parceiros de toda a cadeia produtiva do setor. São 742 unidades franqueadas em todo o Brasil.

Quais as vantagens que a empresa vislumbra no novo modelo?
Com o sistema de franquias, o objetivo é fortalecer ainda mais a relação entre parceiros estratégicos. Ele oficializa, por meio de contrato, o relacionamento que já existe há mais de 30 anos entre a CVC e a maioria de seus franqueados. A base e a estrutura do negócio continuam as mesmas. O que muda é que agora as partes têm um entendimento claro da relação entre si, em torno de uma visão de longo prazo e de uma parceria entre as partes que pode ser renovada a cada dez anos. Ou seja, com este modelo, a companhia dá um importante passo na consolidação de seus negócios junto à rede de distribuição, até porque as relações entre a CVC e sua rede de distribuição exclusiva sempre foram e serão de extrema interdependência e complementariedade, sendo que a operadora é quem desenvolve e promove constantemente o negócio, transformando o conhecimento gerado pela ponta em ações eficazes. Já a rede é quem `faz o negócio acontecer` junto ao cliente, dedicando-se a ele e colaborando conosco na busca de diferenciais competitivos. Além disso, a própria rede física exclusiva da CVC, com 742 unidades, é um diferencial estratégico por si só, pois nenhuma outra empresa do setor teria a capacidade financeira ou de execução de montar uma rede como essa num curto espaço de tempo, por isso a importância de dar mais estabilidade a esta relação.

Como foi feita a comunicação da conversão com os lojistas, que até então possuíam filiais?
A comunicação do novo modelo de franquia foi feita de forma consensual e dentro de um processo natural, já que a escolha do modelo de franquia também foi consenso entre os donos de agências CVC, por ser um sistema transparente, amplamente difundido e adotado por grandes corporações no Brasil e no mundo, em que franqueador e franqueado trabalham focados na gestão de negócios em longo prazo. Com esse modelo, a CVC também reforça o objetivo de ter seus franqueados como parte fundamental do negócio, tendo uma compreensão mais global do negócio e não só de suas localidades. Ao mesmo tempo, esse modelo respeita o conhecimento que cada franqueado tem de sua região e abre espaço para que os franqueados também aportem ideias e percepções para o negócio CVC, contribuindo para que este processo culmine numa homogeneidade da rede em termos de valores, que une qualidade, transparência e completa assistência.

Houve resistência ou dúvidas quanto à decisão? Com a formalização, o que mudou na relação da CVC com os franqueados?
A estrutura do negócio continua a mesma, não houve mudança estrutural, e a escolha foi feita de forma consensual. Todas as unidades já eram franquias, ou seja, já eram comandadas por representantes dentro do modelo anterior de cooperação comercial. Das 742 unidades, apenas 34 eram e continuam sendo próprias, da CVC.

Qual o perfil de novos franqueados que a rede procura?
É imprescindível que o novo franqueado tenha experiência no setor de turismo, sendo este o ponto de partida desde o início da expansão de agências CVC pelo Brasil, desde meados da década de 80. Muitos dos franqueados hoje se tornaram exclusivos da marca CVC, após anos de relacionamento como agentes multimarcas credenciados. É bastante comum a fidelização ou conversão do agente multimarca em um agente exclusivo.

Quais suportes a CVC oferecerá para os franqueados?
Além da licença do uso da marca, produtos, serviços e acesso a sistemas, a CVC também oferece todo o suporte operacional à rede, transferindo know how e prestando serviços de assessoria, com acompanhamento próximo do dia-a-dia das operações dos franqueados, seguindo o formato do comissionamento que já existia, alinhado com as regras de mercado. O franqueado também conta com suporte de estudos de viabilidade realizados pela CVC, com indicação de localidade ideal, fluxo de pessoas naquela região etc. Neste modelo, não existe cobrança de taxa/royalty, e a franqueadora também dá suporte em ações de treinamento, operações, marketing e publicidade.

O setor de hotelaria e turismo está aquecido, na percepção da CVC? Quanto a ascensão da classe média contribuiu para o crescimento das viagens?
Sim, o turismo é uma força econômica em todo o mundo. O turismo no Brasil responde por 3,7% do Produto Interno Bruto (PIB) segundo dados do IBGE e gera aproximadamente um bilhão de empregos. Outro dado interessante, divulgado recentemente pela Organização Mundial do Turismo, é que o mundo atingiu a marca de um bilhão de turistas em viagens a lazer por todo o planeta, agora em dezembro de 2012. Curiosamente, o turista bilionésimo foi um passageiro CVC, natural de Ribeirão Preto, que estava em viagem a Paris pela primeira vez. A ascensão da classe média foi essencial para o crescimento do setor nos últimos anos, sendo que a empresa tem contribuído efetivamente para tornar a viagem um sonho de consumo possível de ser realizado – desde a década de 70, quando iniciou atividades ao oferecer pacotes de viagens para trabalhadores do ABC.

 

Veja alguns artigos interessantes do Portal do Franchising, clique e te levaremos para lá:

 

© Copyright 2024 - ABF Associação Brasileira de Franchising