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por Camila Mendonça

Quando o Banco Central decidiu alterar a política cambial, em 1999, o País passou por um cenário de forte desvalorização do real. O panorama que levou à crise monetária teve diversos fatores, de internos, como o aumento dos gastos públicos, a externos, como as crises asiática e russa, que reduziram as reservas internacionais do País. As consequências ficaram claras mais tarde: empresas quebraram, incluindo grandes players do mercado financeiro. Foi neste cenário de crise que dois jovens enxergaram oportunidades.

André Nunes, hoje com 40 anos, e Rodrigo Macedo, de 36, apostaram em um mercado que crescia principalmente em cenários de instabilidade econômica, o de ouro.

“Estávamos aproveitando essa janela de mercado”, conta Macedo. Dessa oportunidade nasceu a Fitta DTVM – Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários. Para abrir a empresa, Macedo, recém-saído da faculdade de administração de empresas, e Nunes, engenheiro mecânico de formação, tiveram apoio financeiro de dois amigos.

A janela aberta pelo cenário econômico e a experiência no mercado de ouro fizeram a empresa ficar no azul logo no primeiro ano, o que não impediu os empreendedores de passarem por desafios inerentes a qualquer negócio. “O principal foi estruturar a logística para atender ao mercado e conquistar clientes para nossa carteira. Por mais conhecimento que tivéssemos, precisávamos construir uma marca e a credibilidade nesse universo”, conta Macedo.

Em 2001, Macedo e Nunes compraram as participações dos outros sócios e tornaram-se os únicos donos da companhia. No mesmo ano, os empresários deram mais um pulo: conseguiram autorização do Banco Central para atuar no mercado de câmbio, que começava a se estabilizar junto à economia. No início, as operações de câmbio da empresa eram focadas no mercado interbancário, mas logo os empresários observaram mais uma janela aberta e apostaram no mercado de câmbio para turistas. Foi assim que eles criaram mais uma empresa, a Fitta Turismo.

Com 78 unidades espalhadas pelo País e um faturamento que alcançou os R$ 734 milhões em 2012, a Fitta Turismo é a 15ª maior marca de franquia do País em faturamento, entre 2.426 existentes, segundo ranking de 2012 da Associação Brasileira de Franchising (ABF). Em 2013, a meta da franquia é abrir mais dez unidades e chegar ao primeiro bilhão, com expansão em cidades como Franca e São Bernardo do Campo (SP), Marabá (PA), Rio Branco (AC) e Montes Claros (MG), Cachoeira de Itapemirim (ES).

Para chegar a este ponto, a rede aposta no atendimento e na proximidade com os consumidores. A ideia não é apenas permitir a comercialização de moedas, mas oferecer serviços financeiros a quem vai viajar, principalmente pela primeira vez. “Temos um papel de consultoria, principalmente para aquele turista que precisa de informação e segurança”, afirma Macedo.

Para dar suporte ao consumidor, a marca criou canais de esclarecimento de dúvidas via telefone e nas próprias unidades físicas. “Começamos a entender que esse consumidor exigia novos canais de relacionamento”, avalia o executivo.

Em março, com o intuito de ser multicanal e ampliar a assessoria dada aos consumidores, a Fitta lançou seu e-commerce. Por meio da página, é possível comprar cartões pré-pagos em dólar, libra e euro, recarregá-los e ainda consultar o saldo disponível. Nos primeiros dois meses, a nova plataforma alcançou faturamento médio mensal de R$ 120 mil.

Transição para o varejo

Para alcançar o posto de uma das maiores franquias do Brasil e afinar os produtos e serviços oferecidos hoje, a marca passou por uma longa trajetória, de erros e acertos. Da autorização concedida pelo Banco Central para atuar com câmbio, em 2001, à abertura da primeira loja da Fitta Turismo passaram-se três anos. Neste intervalo, os empreendedores observaram o mercado e planejaram o negócio. Em 2004 abriram a primeira loja própria.

A transição do atendimento de empresas para o público pessoa física exigiu mudanças no escopo do negócio. “Constituir uma empresa de varejo significa construir algo que nada tem a ver com instituição financeira. Tivemos de aprender muito sobre marca, marketing, visual merchandising, hábitos de consumo, formatações operacionais e procedimentos formatados a partir de processos. Era um mundo novo para nós”, avalia.

Lidar com o consumidor pessoa física era atentar a questões como atendimento, mix de produtos e preço. Além disso, conta Macedo, eles precisavam lidar com um ticket médio mais baixo: dez pessoas jurídicas atendidas por eles equivalem a cerca de dez mil consumidores pessoa física.

Apesar dos desafios, o projeto de atender a um público mais amplo foi se consolidando e a Fitta Turismo já tinha quatro lojas próprias quando outro fator externo impulsionou ainda mais o negócio. Em 2005, as autoridades nacionais, encabeçadas pelo Banco Central, iniciaram um combate massivo ao chamado “câmbio paralelo”, aos doleiros e aos desvios e transferências ilícitas de dinheiro para o exterior, que, sabia-se na época, alimentava o tráfico de drogas.

E mais uma vez, Nunes e Macedo enxergaram uma oportunidade. “Com essas atuações, o mercado de câmbio cresceria muito e seria mais inteligente atuarmos em um modelo que nos permitisse crescer de forma descentralizada”, conta Macedo. Foi então que começou, em 2005, o projeto para converter a Fitta Turismo em franquia. A estruturação levou dois anos e até lá o crescimento do País, o aumento da procura das pessoas por viagens internacionais e o crescimento da classe média estimularam os empresários a continuar o projeto.

“No início tínhamos dúvidas se esse projeto teria futuro, por conta dos altos investimentos e procedimentos dos atendimentos. Contudo, quando esse mercado foi se abrindo, já estávamos à frente”, avalia o executivo.

Quando ocorreu a abertura da primeira franquia, em 2007, ainda não havia concorrentes no caminho da Fitta. Eles apareceram a partir de 2009, com o boom das viagens internacionais feitas por brasileiros, e a marca precisou se reestruturar para fazer frente a um mercado que se tornava cada vez mais competitivo.

A mudança começou com o visual da loja e a apresentação dos produtos ao consumidor final, que ainda não eram os ideais, segundo Macedo. A reestruturação ocorreu entre 2009 e 2010 e deu certo a ponto de a marca ganhar prêmio do RDI (Retail Design Institute) pelo visual merchandising aplicado nas unidades. Com novo modelo formatado, a atenção voltada aos consumidores intensificou-se ainda mais, e a marca passou a entender o negócio como uma consultoria de serviços financeiros de viagens.

Desse entendimento nasceram as parcerias. Um delas foi com a Multiplus, empresa de fidelização. Ao adquirir produtos da Fitta, o cliente recebe pontos no programa. Outra parceria é com a Mastercard, para a emissão de cartões pré-pagos. Segundo o executivo, a Fitta é o maior player de cartão pré-pago da Mastercard no Brasil e o segundo do mundo.  Hotéis também são alvos da companhia. “Quando fazemos parceria, ampliamos a oferta do câmbio legal e geramos fidelização para reter nossos clientes. No varejo, o boca a boca é uma ferramenta representativa”, avalia Macedo.

Hoje, o faturamento médio mensal da Fitta Turismo é de aproximadamente R$ 920 mil por unidade. O investimento inicial da franquia é R$ 135 mil. Seu portfólio conta com moedas em espécie, Fitta Cash Multimoeda, Fitta Cash Mono moeda, remessas internacionais, assistência ao viajante, câmbio comercial, câmbio financeiro, delivery, atendimento corporativo, e-commerce.

A Fitta Turismo integra o Grupo Fitta, juntamente com a Fitta DTVM e a Reserva Metais – que atua com mercado de ouro e metais precioso. No ano passado, o faturamento do Grupo Fitta foi de R$ 6,729 bilhões.