Bilhetes espalhados, papéis jogados e agendas com rabiscos difíceis de decifrar. Essas pequenas desorganizações podem comprometer um negócio, sobretudo se a papelada contém dados sobre clientes. Não duvide: a organização e o controle das informações sobre clientes é um fator crítico para o sucesso de uma empresa.
E, sem informação e controle, a empresa depende, em boa parte, da simpatia dos vendedores em cativar clientes. O improviso fala mais alto do que o método. Isso torna o negócio vulnerável e aumenta seu risco de fracasso.
No atual mercado, com o achatamento das margens e o aumento brutal de concorrentes é fundamental que as empresas se profissionalizem. Não existe mais lugar para amadores.
Profissionalizar as operações exige:
– Qualificar cada vendedor: Ninguém nasce para vendas – quantas crianças você conhece que falam que querem ser vendedores quando crescer?. Esse é um processo que se constrói com muito treinamento.
– Rever a forma como se escolhem vendedores: Será que o fato de ser um bom técnico é suficiente? Conhecer a linha de produto justifica sua promoção?
À medida que a profissão não é qualificada, o vendedor ‘se faz por si mesmo’, intuitivamente, valorizando sua capacidade de visitar clientes e sua simpatia. Por esse processo, ele também cria uma rotina imutável que se restringe à máxima: ‘a freqüência de visita fará a venda’. Não importa se os argumentos que ele dispõe para vender o produto são mínimos ou rudimentares.
Diante desse quadro, um diferencial enorme pode ser alcançado na maioria dos mercados pela profissionalização da equipe de vendas.
O futuro
A organização que tiver coragem, ousadia ou visão de futuro (escolha o que melhor lhe convier) para implementar uma prática de trabalho fundamentada em métodos organizados avançará muito na conquista de uma posição destacada em seu mercado.
Em breve, organização e controle serão dominantes em todos os mercados. Os retardatários dificilmente conseguirão alcançar os líderes, que, obviamente, estarão pensando em maneiras de se manter na dianteira. Portanto, mais que modismo, uma operação comercial estruturada com profissionais preparados é uma tendência que se transformará em fato corriqueiro, para todos os segmentos de negócios.
Olhe para sua operação comercial e responda sinceramente:
– Ela está levando para o mercado a imagem que você quer de sua organização?
– Você tem certeza que está aproveitando as melhores oportunidades que seu mercado oferece?
– Você sabe quais os diferenciais que são ofertados aos seus clientes?
– Quanto de lealdade você pode esperar de seus principais clientes?
– Qual o grau de eficiência que sua operação de vendas tem hoje?
Pondere sobre estas questões para decidir se você deseja manter um time de vendedores que mantém as vendas da empresa pelo seu carisma ou transformá-los em uma equipe comercial verdadeira.
