Os “millennials”, ou geração Y, e sua influência no mercado e nas tendências de consumo, a importância da liderança nas redes de franquias, internacionalização e as principais questões jurídicas da atualidade no mercado de franchising internacional foram apresentados e debatidos no Pós-IFA ABF nesta quinta-feira (17), na sede da Associação, em São Paulo.

O evento trouxe aos mais de 100 participantes presenciais e ao público conectado via internet na transmissão ao vivo, conteúdo relevante, insights e tendências captados pelo Grupo ABF na missão aos Estados Unidos para a Convenção Anual da International Franchise Association (IFA), maior encontro dos profissionais do franchising no mundo, realizado em San Antonio (Texas), em fevereiro.

Diretora de Educação da ABF, Ângela Manzoni abriu o evento, agradecendo o apoio da Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) na realização da missão internacional.

A seguir, Altino Cristofoletti Júnior, vice-presidente da entidade, destacou a relevância da missão brasileira ao evento, pelo quarto ano consecutivo. Em 2016, a Convenção reuniu 3.300 congressistas, sendo 290 estrangeiros e a delegação da ABF, com 33 participantes, foi a segunda maior entre as internacionais, atrás apenas da canadense.

Segundo ele, a missão da ABF cumpre com os três pilares estratégicos da Associação: Protagonismo, Educação e Capilaridade. “Observamos como a IFA se relaciona com o Governo, assim como a ABF atua no Brasil, por exemplo, em reuniões com o Ministério do Desenvolvimento , Indústria e Comércio Exterior. Nossa missão é formar pessoas e trazemos conteúdo relevante, insights e experiência para que os empresários apliquem em seus negócios, e enfocamos também a internacionalização”, explicou.

André Friedheim, diretor internacional da ABF e um dos curadores de conteúdo da missão, destacou os principais insights tidos pelo grupo durante as visitas técnicas monitoradas em Dallas, e a importância da internacionalização para as redes norte-americanas.

A visita à sede e a uma das unidades da rede Friday’s proporcionou lições de gestão financeira ao Grupo ABF. Na sede da Wingstop, as estratégias de e-commerce foram destaque. Atualmente, 17% das vendas da marca são responsivas, feitas on-line. Já na Fastsigns, o engajamento dos colaboradores ao negócio traduz os valores e a cultura da empresa. “A execução é o grande aprendizado na Fastsigns: fazer o que deve ser feito e entregar isso ao seu franqueado”, afirmou o diretor.

Internacionalização

O franchising dos Estados Unidos é voltado à expansão internacional. Atualmente, 3.800 redes atuam no mercado norte-americano, com mais de 700 mil unidades em operação. “É a internacionalização que faz com que as empresas franqueadoras americanas continuem crescendo”, ressaltou Friedheim.

Segundo o executivo, o refranchising e a hipersegmentação são dois outros fatores relevantes do sistema de franquias dos Estados Unidos. No refranchising, o franqueador passa unidades próprias aos franqueados. É o caso do Burger King, que converteu a ação em resultados positivos para a rede. “Quanto maior o franqueador americano, menor o número de franquias. Internacionalmente, entre os top 500, os 100 maiores exportam muito mais os seus conceitos de franquia do que as demais marcas”, observou Friedheim. Ainda de acordo com o diretor, na América “há franquias de aluguel de roupas para grávidas, mais de dez redes pintam azulejos e banheiras, há franquias de mudança, de declaração de Imposto de Renda, de saladas de frutas”.

Friedheim lembrou ainda que a estratégia do Exército Americano no Iraque foi relacionada ao franchising na palestra de Stanley McChrystal, ex-general que comandou a missão dos Estados Unidos ao Iraque, e que abriu a Convenção. Para o diretor da ABF, “não se trata mais de ‘manda quem pode, obedece quem tem juízo’. Podemos criar uma rede inteligente, com franqueados levitando ao redor do franqueador, opinando, participando do crescimento da rede”. “Relação de confiança, definição de papéis e cultura, permeando-a por toda organização, são aspectos apresentados pelo ex-general americano que podem ser aplicados ao franchising”, concluiu.

Fernando Tardioli, advogado e diretor jurídico da ABF, tratou de algumas das principais questões legais que estão centralizando a agenda da IFA e temas que têm chamado a atenção de franqueadores e franqueados.

“O franchising americano está sendo alvo de ataque especialmente na legislação trabalhista”, afirmou. Segundo Tardioli, os ataques acontecem por incentivo dos sindicatos locais, primeiro por causa da queda da indústria automobilística americana, que volta seu foco para outras indústrias, no caso a de franquias, que apresenta sinais claros de recuperação.

Entre os cuidados que se deve ter nas relações trabalhistas, o advogado ressaltou a clareza de que franqueados e franqueadores têm empresas distintas entre si. Segundo ele, são questões que dependem do bom franchising e este não permite atos de ingerência do franqueador na equipe do franqueado. “É preciso deixar claro na COF [Circular de Oferta de Franquia] que o treinamento inicial limita-se única e exclusivamente à transferência do know-how”, advertiu.

Outro assunto na mira da IFA é a sucessão das franquias para as próximas gerações de franqueadores e franqueados. Dados do mercado americano apontam que 70% dos negócios morrem na segunda geração e 30%, na terceira. “Se sobrevivo à primeira transição, tenho muito mais possibilidade de passar pela terceira”, ponderou.

Tardioli observou, ainda, a senioridade em evidência na convenção americana. “Vemos senhoras e senhores atendendo, participando de painéis, perguntando. Temos no Brasil uma cultura de delegar à média gerência a participação na convenção. Eles têm orgulho em participar, compartilhar, com um propósito muito forte de transmitir essa senioridade e sua bagagem de conhecimento obtida ao longo do tempo”, concluiu.

Expansão

Paulo César Mauro, sócio-fundador da Global Franchise, discorreu sobre a expansão de redes e vendas de franquias. Dentre as tendências apontadas pelo consultor está o uso das mídias sociais. “A mídia social tem papel central na captação de franqueados porque se torna uma ferramenta de validação do candidato, de personificação da cultura da marca, ela incentiva a propagação da própria marca e permite também a oportunidade de coaching [formação pessoal] com o candidato”, afirmou.

De acordo com Mauro, o Linkedin é muito usado nos Estados Unidos para captação de franqueados, como também o Facebook e os blogs. “O objetivo do uso não é fazer campanhas, é fazer relacionamento, promover engajamento e interesse pela franquia”, disse.

Segundo ele, a Convenção destacou também o papel relevante da assessoria de imprensa para o fortalecimento e expansão das redes. Ainda de acordo com o especialista, “a expansão internacional é um grande desafio e a rede precisa estar muito bem estruturada”.

Juarez Leão, diretor de treinamentos e eventos da ABF e também curador de conteúdo da missão, tratou da influência dos “millennials” no mercado e nos hábitos de consumo atuais e futuros. De acordo com o executivo, “o princípio básico é: quer ter esse pessoal perto, não faça coisa chata”.

Um estudo apresentado na Convenção apontou que 75% dos “millennials” consideram a loja física o principal elemento na experiência com uma marca, mas 100% deles usam a internet antes para buscar referências e informação.

O especialista ressaltou o forte perfil empreendedor da geração Y, que soma 81 milhões de pessoas nos Estados Unidos, representando 27% da população adulta. “Cabe a nós do franchising tornar os ‘millennials’ franqueados”, afirma. Segundo Leão, o franqueador deve pensar quais atributos ou o DNA do negócio que de fato não possa mudar. O restante, pode ser adequado pela rede de franquia para receber o “millennial” como franqueado, e isso deve ser uma agenda de, ao menos, médio prazo das empresas franqueadoras.

Ainda de acordo com o diretor da ABF, para atingir os “millennials”, a comunicação deve ser diferenciada e o princípio fundamental é que “mais é menos, com simplicidade, sem ser simplista, com criatividade e irreverência”, concluiu.

 

 

Fotos: Keiny Andrade