O dilema Tostines de uma franquia de moda: Vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?

Na última feira de franchising patrocinada pela ABF – RJ fui convidado a falar sobre os Desafios da Operação de uma Franquia de Moda. Nesta palestra, abordei os detalhes que um candidato a franqueado deve ter: atenção ao ingressar no franchising do fashion business.

Porém, dentre os assuntos abordados, há um tópico que acredito ser o mais importante neste ramo de negócios: a gestão dos estoques pelos franqueados. Na realidade o gerenciamento de estoques em uma empresa de moda por si só já é um exercício complexo, visto que as mercadorias tem uma perecibilidade alta, os produtos (design) mudam de coleção para coleção fazendo com que não sejam criados históricos de vendas além de uma única coleção. Devem ser analisados também os tamanhos mais vendidos, que podem variar de produto para produto, dificultando ainda mais a análise.
Assim, como forma de criar um histórico de vendas, o varejista deve se basear nas categorias de produtos como exemplo: calças jeans, camisetas, casacos, saias e etc, variando seu grau de complexidade de acordo com a sua linha de produtos e as coleções do ano.

Outro ponto a ser considerado é a região do Brasil em que está localizada a loja. De acordo com a localidade, talvez o varejista tenha que adaptar seu mix ideal de produtos por grupo.

Como podemos observar, este gerenciamento requer um acompanhamento constante. Outro ponto importante que o franqueado deve ter em mente é: qual quantidade ideal de estoque deve ter uma franquia para atingir um determinado nível de vendas?

Claro que um masterfranquia saberá planejar esta quantidade ideal, mas o que percebo no mercado é que muitos candidatos a franqueados ao abrirem suas franquias, ou ainda mesmo os franqueados já com lojas abertas, não seguem as orientações de quantidades e mix de produtos. Desta forma, quase sempre não atingem o nível de vendas potencial, e na próxima compra ficam mais receosos de comprar mais produtos pois não atingiram o nível de vendas ótimo.

Esta situação é que costumo chamar de efeito Tostines na administração de uma franquia de moda: não compra a quantidade ideal para atingir um determinado nível de venda, logo não vende porque não tem estoque, e não compra mais depois porque não vendeu a venda planejada.

Para evitar o efeito Tostines e melhorar a performance das vendas e a rentabilidade, o gestor da franquia de moda deve seguir alguns passos:
1) Use sempre a experiência do seu masterfranquia na compra de seus estoques. Consulte-o para elaborar o mix de produtos que deve ter  seu estoque ideal.
2) Tenha em mente que o gestor da franquia e compilador de dados  de performance de suas vendas é você. Monte relatórios de vendas por gupos de produtos mensalmente, e analise qual a cobertura de estoques que sua franquia tem no momento (valor do estoque /vendas mensais) todo fim de mês. Valores próximos a 3 em média é o ideal.
3) Analise quais os tamanhos por produtos foram mais vendidos. Peça reposição de produtos caso a grade de um determinado item não esteja completa, pois mesmo que a sua loja ainda tenha o produto os tamanhos que estão disponíveis podem não ser  os mais vendidos e sem ele a loja perderá venda.
4) Compre pra atingir a sua venda potencial “sem medo”. Quem não compra não vende!!
5) Liquide! Não tenha pena de fazer liquidações, faz parte do DNA do varejo. Só liquidando você fará caixa e partirá para as compras da próxima coleção.
Seguindo estes passos, o franqueado de moda evitará o efeito Tostines em seu negócio, e com certeza obterá maior sucesso!

*Haroldo Monteiro