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Multifranqueados aceleram expansão de franquias

Multifranqueados aceleram expansão de franquias

Dava para contar com os dedos das mãos as franqueadoras que aceitavam “numa boa” o perfil de multifranqueado ou franqueado multi-bandeira, há algumas décadas. Os paradigmas têm caído por terra com resultados: franqueados profissionais ajudam as redes a expandirem com maior velocidade e menos custos, além de trazer aprendizados que podem ser absorvidos por todas as unidades. Hoje, quase 85% das redes afirmam ter o perfil em suas operações.

No início, havia um certo receio de “perder o controle” do negócio com a entrada de franqueados profissionais. Isso, de acordo com a advogada especializada em franquias Andréa Oricchio, foi superado. “Durante muito tempo, existiu um preconceito contra esse franqueado com várias unidades da mesma marca porque se achava que ele teria maior pressão sobre o franqueador”, explica.

De acordo com ela, o franqueador percebeu as vantagens de estreitar a relação e tornar esse franqueado ainda mais comprometido com a marca do que os que têm apenas uma unidade. “Ele tem um capital maior, mais operações, se colocou como investidor da marca e não apenas da franquia. Com isso, o franqueador também não dedica mais tanto tempo à prospecção de novos franqueados”, comenta.

Panorama
Nos Estados Unidos, os multifranqueados se tornaram grandes potências. Alguns grupos chegam a faturar bilhões por ano e são os verdadeiros alvos dos grupos de investimento. Aqui no Brasil, o perfil ganhou destaque há alguns anos. “O empresário assume que é um bom operador de loja, mas não é um bom franqueador. ‘Meu papel não é criar marca, definir preço ou produto. É fazer com que a loja funcione’”, explica o CEO da consultoria MD Make a Diference, Denis Santini.

De acordo com o especialista, a recessão norte-americana fortaleceu o crescimento desses franqueados, pois os fizeram assumir lojas que não performavam tão bem. Isso também aconteceu no Brasil, de maneira mais tímida, nos últimos anos. “Ele percebe que tem mais economia em escala ao operar mais de uma loja”, explica.
Evolução como consequência

O crescimento por multifranqueados na Nutty Bavarian foi natural. Empreendedores que tiveram êxito com as primeiras lojas optaram por abrir outras. “Nossa marca até hoje nunca abriu uma multifranquia do zero. Para nós, sempre foi consequência da venda de uma unidade inicial. Até o momento, não vemos problema algum em continuar agindo desta forma. O que temos feito, no entanto, é oferecer com mais ênfase esta oportunidade aos franqueados que percebemos serem melhores, ao invés de esperarmos um pouco mais, como acontecia antes”, explica o sócio-franqueador da rede, Daniel Miglorancia.

O franqueador acredita que o principal desafio seja fazer o franqueado perceber os ganhos reais de escala, bem como os desafios que se apresentam para quem resolve abrir mais de uma franquia. No entanto, é vantajoso, pois o franqueado profissional costuma ser mais resiliente do que os que têm apenas um ponto.

“Quando tem um só ponto, o risco está todo naquela operação. Com mais pontos, mesmo que eventualmente haja dificuldade com algum, você soma resultados, e no final tem uma chance maior de garantir retorno médio”, comenta.

Desafios tributários
Os regimes de tributação ainda são um dos maiores empecilhos para quem pretende se tornar multifranqueado no Brasil. A maior parte das franquias têm seus modelos baseados no Simples Nacional, que não comporta um faturamento maior do que R$ 4,8 milhões por ano. “O regime tributário limita as opções. Tem muito franqueado no Brasil que fatura mais que a franqueadora”, explica Santini.

A possibilidade de exclusão do regime do Simples acaba afastando muitos potenciais multifranqueados. “É necessário fazer uma avaliação tributária que permita o crescimento saudável e orgânico nesse regime. O governo deveria colaborar para o crescimento e não punir com mais tributação”, explica Andréa.

De acordo com ela, as redes que pretendem expandir por multifranqueados devem criar modelos de negócio que visem uma tributação mais elevada para esse perfil e como ele será compensado.

Com esse cara, a conversa é outra
Franqueados profissionais assumem a gestão do negócio, estabelecem negociações com shopping centers, têm seu próprio backoffice e criam verdadeiras redes dentro das franqueadoras. Muitos deles têm perguntas que nem as próprias marcas sabem como responder. “As franqueadoras e os fornecedores precisam aprender a dialogar com esse empresário”, afirma Santini.

O gerente de expansão da Tip Top Ricardo Marcondes já passou por situações como essa: alguns candidatos com mais experiência queriam simplesmente mudar o formato da franquia, por acreditar que em outras marcas, nas quais já tinham experiência, o modelo seria melhor.

Na Tip Top o perfil já representa 19% da rede. “Quando iniciamos a expansão, tivemos muitos interessados que já possuíam outros negócios nos procurando. Muitas vezes, por não existir mais oportunidade de crescimento na marca que já estava. Da mesma forma, muito franqueados únicos, que começaram com sua primeira unidade conosco acabaram também no futuro além de crescer conosco, abrindo outras bandeiras também”, explica Marcondes.

A presença de franqueados profissionais na rede ajuda a profissionalizar o negócio, na visão do sócio franqueador da Rockfeller, Andre Belz. “Geralmente possuem uma visão mais ampla do negócio. Discutem mais facilmente sobre finanças, estoque, gestão de equipe e demais itens com mais facilidade. Isso ajuda na chegada de ideias e exemplos à franqueadora e com isso, muitas vezes, conseguimos discutir e implantar novos processos, que ajuda na melhor gestão do negócio e ou redução de custos em muitos casos”, explica.

Belz acredita que o modelo de multiunidade seja o ideal para aprender e se tornar especialista em um modelo de negócio. “Sem contar que ele pode sanar eventuais falhas muito mais rápidos, antecipar problemas e corrigir – e ainda tem a parte de pessoas, onde ele terá como repassar também a sua performance”, afirma.

Condições diferenciadas devem atrair investidores
Santini acredita que, em poucos anos, deverá ser comum ver franqueadoras praticando preços e condições diferenciadas para quem é franqueado profissional e quem é candidato de primeira viagem. “A curva de aprendizado de um franqueado profissional é bem menor. Provavelmente terá custos diferentes”, comenta.

Ele ainda defende que o perfil é adequado para franqueadoras iniciantes, pois traz a experiência que a marca ainda não tenha. No entanto, um franqueado experiente pode cobrar uma estrutura que o franqueador mais novo talvez não tenha tido tempo de montar.

Incentivos para expansão orgânica
O primeiro grupo de multifranqueados dentro do Grupo QG surgiu de uma sociedade entre um ex-gerente de expansão da rede e um supervisor de lojas, que começou como serviços gerais nas franquias. Hoje, eles têm quatro lojas e devem alcançar dez em até cinco anos.
O CEO do grupo Guilherme Carvalho conta que o exemplo dos dois motivou outros funcionários a seguirem o mesmo caminho. “Depois que eles deram esse passo, veio um gerente de loja que comprou uma franquia nossa, e depois adquiriu outra. Um abriu a porteira, os demais foram seguindo. Hoje temos sete ex-colaboradores que são franqueados, mais de 20% da rede”, afirma.

Isso estimulou Carvalho a criar um plano de excelência para incentivar os melhores franqueados a abrirem novas lojas. Se o franqueado atinge a nota máxima, que são cinco estrelas, pode chegar a ter 50% de desconto na taxa de franquia da segunda unidade. “A performance de média geral sempre melhorou com franqueado que veio como ex-colaborador da franqueadora”. Com isso, a meta da rede é finalizar o ano com 54 unidades.

 

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