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Renegociação de aluguel, reformas e pontos alternativos: como EXPANDIR mesmo em períodos de baixo consumo?

Após conquistar espaço em todos os shopping centers do Rio de Janeiro, a rede Rei do Mate precisou procurar novos pontos para continuar expandindo. O ticket médio de R$ 10 demanda um local com alto fluxo de pessoas, o que não é encontrado em todos os pontos de rua. Dessa forma, foi preciso pensar “fora da caixa”.

Os hospitais contam com uma quantidade razoável de transeuntes durante o dia. Muitos fazem um lanchinho enquanto esperam para serem atendidos ou em visitas a pacientes. “As lanchonetes de hospitais precisavam estar lá. Os administradores viram que o cliente da cafeteria é um paciente do hospital e quanto melhor o serviço, maior a profissionalização”, explica o sócio diretor do Rei do Mate, Antonio Carlos Nasrui.

Aliado a essa experiência, a marca começou a testar novos pontos, tanto convencionais como aeroportos, e inusitados, como faculdades e unidades flutuantes, em embarcações. Já é possível encontrar lojas no alto do Morro da Urca (Pão de Açúcar) ou dentro do Projac, estúdio de produções da Rede Globo. “Dentro de empresa temos crescido bastante, inauguramos dentro da Leroy Merlin e da Avon, por exemplo”. Nasrui calcula que 40% de suas lojas estão em shoppings e o restante dividido entre pontos de rua tradicionais e alternativos.

Após o conturbado ano de 2015, os varejistas que conseguiram manter o barco em pé, navegando contra a maré do pessimismo, entraram mais fortes nas incertezas de 2016. O que nem todo mundo sabe é que esse momento deve ser encarado como um período de ajustes e negociações, e não de perdas. A equipe comercial dos shopping centers, por exemplo, nunca esteve tão aberta a escutar propostas.

“A chave virou, antes existia uma situação muito mais cômoda para o locador do que para o locatário. Mas, diante da crise e do fechamento de algumas lojas que afetaram o mercado, a condição está muito mais fácil. Quando o lojista sai, o shopping não consegue repor com facilidade”, explica o sócio-diretor da BG&H Retail­ Estate, Marcos Hirai.

Essa negociação, na verdade, sempre pôde acontecer, mas o momento de crise econômica tende a sensibilizar o detentor dos espaços. De acordo com o sócio da Cerveira Advogados, Mario Cerveira, existem dois “remédios jurídicos” pouco conhecidos, mas que podem ajudar bastante.

O primeiro é o direito à ação revisional de aluguel de três em três anos. Para conseguir isso, o lojista precisa coletar informações como o valor pago pelos vizinhos. “Tem que embasar a ação. Da mesma forma que ele tem direito de reduzir, o shopping pode aumentar e comprovar que os vizinhos pagam mais”, explica.

Cerveira ainda aconselha que o lojista observe os espaços dentro de um shopping e os serviços equivalentes. “Existem quatro espaços nos shopping centers: alimentação, área de serviço, quiosques e carrinhos e mall. Esses alugueis não se confundem entre si”.

O advogado aconselha a considerar a metragem da loja e nunca relativizar com o valor cobrado por outros shoppings, mesmo que estejam na mesma região. Com esses dados em mãos, o lojista pode ir para a negociação. É importante não citar outras marcas, apenas a média obtida a partir da coleta de informações.

Assinatura do contrato

Outra oportunidade que é ignorada pelos empreendedores e merece mais atenção é o momento da assinatura do contrato. Cerveira explica que o comum é analisar apenas o valor que será pago e poucos se atentam às cláusulas. “Além da revisional, eu acho primordial falar sobre a hora de assinar o contrato. Os shoppings novos, principalmente, iniciam a relação com um aluguel baixo e dentro de três anos entram com uma ação para equiparar com os outros que estão pagando mais”, exemplifica.

Se tem pouca experiência com locação em shoppings­, Cerveira indica que o lojista procure associações do setor para ver o que é dito em relação ao pagamento de luvas. “Em ação revisional de aluguel não se discute condomínio, nem fundo de promoção. Se conseguir reduzir o aluguel varia de 10% a 20% do mínimo”, explica. A questão é que, em muitos casos, o condomínio sai mais caro que o próprio aluguel. Daí a importância de analisar o contrato.

Os segmentos mais afetados são os que conseguem as negociações mais amigáveis. Geralmente são os que comercializam produtos com ticket médio maior e os shopping centers sabem disso. “O shopping tende a ser um pouco mais flexível porque entende que o lojista está tendo sérios problemas de venda. O ambiente de negociação é maior desses segmentos do que de outros”, explica Hirai. Alimentação, por exemplo, caiu pouco se comparado aos demais. “O shopping tende a ser menos generoso com esse segmento”, complementa o especialista.

Lojas de rua

A maioria dos shopping centers são controlados por administradoras profissionais que detêm mais de um empreendimento. Isso faz com que a visão macro aumente o poder de negociação com os lojistas. Quando a discussão parte para os pontos de rua, a linha de raciocínio não fica tão simples.

De acordo com Hirai, os proprietários ainda não abrandaram a mão na hora de negociar, pois muitos possuem apenas um imóvel. “Eu ainda bato muito na tecla que o shopping está barateando mais do que rua, na média. Existe uma oferta grande de lojas em shoppings. Para quem está na rua, ir para o shopping pode ser uma solução”, afirma.

Reformas

Muitos apertaram os cintos em 2015, postergando, até mesmo, reformas importantes no estabelecimento. Algumas não poderão ser mais adiadas e precisarão ser feitas durante o turbilhão econômico mesmo. “Vale muito tentar uma negociação com o franqueador. Ele vai procurar ajudar de alguma forma o franqueado a fazer a reforma, seja dando um apoio adicional ou royalties menores. De alguma forma, isso ajuda a minimizar a necessidade de caixa”, aconselha Hirai. Para lojas próprias, o aconselhável é fazer por partes, investindo em questões prioritárias.

De acordo com a sócia da empresa de projetos e gerenciamento Kemp, Barbara Kemp, o setor de construção civil está em uma boa fase para negociação, com mão de obra mais barata. No entanto, os lojistas podem aumentar a economia se forem mais assertivos durante o processo. “Quando falamos de reforma, os empreendedores têm um planejamento de obra que quase nunca é cumprido no tempo esperado. Normalmente tem o prazo de 30 dias e dura 60 dias ou 90 dias, o tempo deles nunca é colocado no papel como dinheiro”, explica.

A solução apontada por Barbara é contratar um especialista que lide com o gerenciamento da obra e deixe o franqueado com suas “horas técnicas” livres para exercer o core business. A especialista afirma que franqueadoras com mais de 40 lojas costumam ter esses profissionais homologados para dar suporte à rede. “Quem já tem mais de 40 lojas já passou por todos os perrengues, diferente do que começou agora”. De acordo com Barbara, a economia no custo de uma obra gerenciada por um especialista pode chegar a 30%.

 

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