As franquias brasileiras tiveram taxa de mortalidade de 3,7% no ano passado, bem abaixo dos quase 30% para negócios independentes. Por isso, as franquias são a escolha de muitos empreendedores na hora de ter o próprio negócio. “Muita gente compra franquia e acha que os problemas estão resolvidos”, diz André Friedheim, consultor da Francap. Mesmo com baixas taxas de falência, a franquia tem riscos que podem acabar virando prejuízo para o franqueado.

Para Maurício Galhardo, da Praxis Business, dois pontos são cruciais na gestão de franquias. “Eu acho que existem duas causas principais: vender pouco ou gastar muito. O franqueado pode vender pouco por estar em uma localização equivocada, mal preparo ou estratégia de marketing mal feita, assim como pode gastar muito por uma negociação errada do imóvel, equipe inchada, pouco produtividade ou estoque muito grande de produtos”, afirma. O fato é que os problemas aparecem e o franqueado precisa agir rápido para salvar o negócio.

Para ajudar, as franqueadoras costumam ter uma equipe de “UTI”, que tem a tarefa de salvar a unidade. Muitas vezes, o salvamento depende de um novo fôlego, financeiro e de gestão. A Ortodontic Center, por exemplo, ativou a equipe de UTI para recuperar uma unidade em Santa Catarina. Os sócios deixaram o negócio nas mãos dos funcionários a ponto de um dos franqueados de mudar para o Japão. “O meu tio era um dos sócios. Ele tentava conversar por Skype, mas a coisa não andava igual. Entre 2013 e 2014, eu e meu marido viemos para cá”, afirma Kauana Diniz, nova franqueada de São José.

Com suporte da consultora de campo, a dupla viu que o maior problema era atrair clientes. “Era feita toda a compra dos materiais para fazer o trabalho, mas não tinha cliente. Vimos que o problema estava no funcionário. Eles estavam cheios de mania, não perguntavam, faziam por conta própria. Fizemos reciclagem, para dar treinamento novo e tirar quem não se enquadrava”, diz Kauana. Na época, o faturamento saltou de R$ 28 mil para R$ 55 mil. “Dobramos o número de pacientes em questão de dois meses”, diz.

A recuperação da clínica mostra que dedicação e foco ainda são imprescindíveis para fazer a empresa crescer. “Continuo achando o perfil do franqueado um fato muito importante para o sucesso. No Brasil, muitos ainda são mal selecionados e mal capacitados. Nos EUA, se gasta muito dinheiro nos processo de implantação, porque isso evita futuros problemas”, afirma.

Na rede de escolas de capacitação Cebrac, a troca de comando foi essencial para salvar a unidade de Apucarana, no interior de São Paulo. Diogo Palmieri conseguiu aumentar de 60 para 600 o número de matrículas em um ano. “O ex-proprietário me ligou e ofereceu para assumir a unidade. Ele tinha perdido o gás e nem tinha poder de investimento”, diz.

Entre os problemas, Palmieri encontrou uma estrutura física precária, com salas e equipamentos velhos. “A escola não faturava nem para pagar o aluguel. Tinham 30 lâmpadas queimadas e a gente precisou reformar, além de treinar e motivar a equipe. O faturamento de R$ 7 mil foi para R$ 70 mil. Foi surpreendente até para nós”, afirma Palmieri.

Evitar a falência é também função e interesse da franqueadora. Hoje, além das equipes de UTI, as redes usam os consultores de campo para não perder negócios. “É o monitoramento feito pelo consultor de campo que vai mostrar esses problemas. Ele não pode ser um auditor para verificar padrões. Ele tem que ir lá fazer o franqueado ganhar dinheiro, mostrar como fazer boa gestão de pessoas. É ajudar o franqueado a ser empresário e gestor”, diz Galhardo.

O franqueador também pode ajudar divulgando informações da rede e do mercado. “Ter comparações é importante. Você percebe se está é problema interno ou de mercado. O franqueador deveria divulgar rankings para que o franqueado tenha noções de como está comparado a média. E é papel do franqueado buscar informação no mercado que ele atua”, afirma Friedheim. Para Palmieri, entusiasmo também é um fator relevante. “A pessoa precisa ter dedicação e amor ao negócio. Trabalhar muito e acreditar”, diz.