Reflexo de gente grande

Revista Isto É dinheiro (Especial Franquias) – 09/06 – Andrea Assef
 
Um estudo do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar), em parceria com a consultoria PwC, produzido no ano passado, revela que oito redes de franquias fazem parte do “Clube do Bilhão”, título conferido às empresas que superaram R$ 1 bilhão em faturamento anual. De um total de 72 empresas dos segmentos de consumo e varejo estão, O Boticário, McDonald’s, Cacau Show, Habib’s, Hering, Ri Happy/PB Kids, AM PM Mini Market e Bob’s. A pergunta é: o que faz uma rede de franquias se transformar em uma grande companhia 
 
Cada empresa escolheu um caminho diferente para chegar lá, é claro, mas há lições gerais que podem ser extraídas de seus exemplos. E é sempre bom lembrar que elas partem de um segmento em constante expansão no País e que há nove anos cresce à média de dois dígitos anuais. Em 2013, o setor de franquias faturou R$ 115,5 bilhões, um avanço de 11,9% em relação ao ano anterior, mais de cinco vezes que o PIB brasileiro, que ficou na casa de 2,3%.”Em comum, essas empresas optaram por criar valor à sua marca mais do que simplesmente vender produtos”, diz Lyana Bittencourt, sócia-diretora do Grupo Bittencourt. São negócios que foram testados e cresceram de forma sustentável e rentável, pois sempre houve uma preocupação com a gestão.
 
Lyana cita como exemplares casos como o da Cacau Show, em que um dos grandes méritos foi ter identificado um segmento pouco atendido, o de chocolates finos. Em pouco mais de duas décadas, o empresário paulista Alexandre Costa ergueu a maior rede de lojas de chocolates do Brasil e transformou um investimento de US$ 500 em mais de R$ 2 bilhões de faturamento anual. Neste ano, a empresa vai produzir 18 mil toneladas de chocolate em suas quatro fábricas, para abastecer 1.600 lojas franqueadas espalhadas por ruas comerciais e shoppings de todo o País. Em 2003, Costa decidiu que teria mil lojas até 2010. Na época, a Cacau Show tinha pouco mais do que 100 unidades. Para alcançar a meta, seria preciso abrir 120 lojas por ano, em média. Uma a cada três dias, incluindo sábados, domingos e feriados, durante sete anos. Com um estudo de mercado debaixo do braço, Costa definiu os locais que comportariam novas lojas e não sossegou até abrir a milésima Cacau Show em Varginha, no sul de Minas Gerais, em dezembro de 2010. “Isso só foi possível graças à sólida parceria com meus franqueados”, diz ele. Logo na entrada da sede da empresa, localizada em Itapevi, na região metropolitana de São Paulo, há um mezanino com um enorme painel de madeira que registra o nome de todos os franqueados da rede.
 
Enxergar o franqueado como um parceiro de valor é outra característica das empresas do ramo que se transformaram em gigantes empresariais. “Embora grandes, elas continuam atentas à gestão eà história de cada franqueado”, diz Lyana. “Afinal, são esses parceiros que carregam a máquina na ponta.” Para Alberto Saraiva, dono do Habib’s a maior rede nacional de fast-food, que fatura R$ 2 bilhões por ano e vem crescendo a um ritmo de 40 lojas a cada 12 meses, desde o início da década -, os franqueados são parceiros estratégicos. Na sede do Habib’s, no bairro do Morumbi, em São Paulo, há uma mesa de reuniões com 40 lugares para os encontros do Conselho de franqueados. E a atenção com eles não para por aí. Quando uma loja começa a apresentar rentabilidade mensal inferior a 15% ela vai para a UTIH, Unidade de Terapia Intensiva do Habib’s. Foi a forma encontrada por Saraiva para dar um tratamento especial e recuperar o desempenho do negócio. A ideia, emprestada da medicina, está ligada à sua própria história, já que Saraiva é médico. A loja passa a ser tratada como um paciente na UTI de um hospital. E feito um amplo diagnóstico da situação e, além disso, um membro da equipe de Saraiva permanece no estabelecimento durante dez dias. De acordo com Saraiva, em 100% dos casos as lojas recebem alta. “Não contrair dívidas é uma das chaves do sucesso”, diz Saraiva.
 
As empresas com trajetórias vitoriosas no setor estão sempre inovando, atentas aos movimentos do mercado e da concorrência. “Há situações em que as próprias marcas desenvolvem outras marcas para que seus franqueados também toquem o novo negócio, resguardando e fortalecendo sua base de parceiros”, diz Lyana.
 
Segundo Artur Grynbaum, presidente do Grupo Boticário, a empresa resolveu colocar em prática um plano robusto de expansão, há três anos. Entre 2011 e 2012, foram lançadas outras três unidades de negócio: Eudora, Quem disse, berenice e The Beauty Box.” Investimos também no crescimento operacional”, afirma Grynbaum. Com recursos da ordem de R$ 650 milhões, a empresa paranaense ampliou e modernizou a fábrica de São José dos Pinhais, na região de Curitiba, e inaugurou um moderno centro de pesquisa e desenvolvimento, capaz de desenvolver até dois mil produtos ao mesmo tempo. Com 33 anos de experiência em franquias e faturamento anual de R$ 8 bilhões, o que o coloca em primeiro lugar entre as franquias do “Clube do Bilhão”, o grupo conta com uma rede de 900 franqueados das unidades de negócio O Boticário e Quem disse, berenice . A maioria deles está na rede há mais de duas décadas. “E graças a essa boa e duradoura relação que estamos presentes, e muito bem representados, em 94% dos municípios brasileiros”, afirma Grynbaum. “Todos os movimentos estruturais e comerciais ao longo da história da empresa foram divididos e alinhados com os parceiros da rede de franquias.”