O vestibular das franquias

Pequenas Empresas Grandes Negócios – Mariana Iwakura – 03/10
 
Ser aceito em uma rede concorrida exige muito mais do que passar por uma entrevista e dispor do capital inicial. Saiba como se dar bem em análises de perfil, verificações financeiras e test drives para conquistar a marca que você quer. 
 
São centenas de candidatos fazendo testes e provas de habilidade. A trajetória envolve o estudo de números e fatos, e preparo emocional para meses de esforço. Poderia ser o vestibular de um curso universitário concorrido, mas é o processo seletivo para ingresso em uma rede de franquia. Não basta ter dinheiro. Com o objetivo de escolher os candidatos mais compatíveis com a atividade da empresa, capacidade de investimento adequada e interesse nos locais em que a rede planeja se expandir, os franqueadores têm reforçado suas rotinas de seleção. É um processo que pode durar de alguns meses a quase um ano.
 
“A tendência é as franquias aumentarem a dificuldade das avaliações para que não tenham de gerir problemas depois. São processos mais longos e estruturados”, afirma Ricardo Camargo, diretor-executivo da ABF (Associação Brasileira de Franchising). Para Claudia Bittencourt, diretora geral da consultoria Grupo Bittencourt, os franqueadores nunca estiveram tão preocupados com o perfil quanto agora. “Muitos escolheram as pessoas erradas no passado e estão se preparando melhor.”
 
Os formulários e as entrevistas básicas são incrementados com testes de perfil e personalidade. As reuniões presenciais viram test drives, em que o candidato vive o negócio na prática. Os pontos comerciais e a região ganham estudos de geomarketing, que avaliam o potencial de negócio no local, além de visitas dos consultores de campo da rede. A cada passo, o candidato é avaliado por sua experiência, trato com pessoas, capital disponível e vontade de se dedicar ao negócio. Todas as etapas são eliminatórias. “As redes fazem um levantamento extenso das expectativas do candidato”, diz Ana Vecchi, sócia da consultoria Vecchi Ancona. Isso inclui esmiuçar históricos profissionais e financeiros, e até hábitos familiares.
 
Com esse processo criterioso, é comum que as franquias atraiam centenas de interessados, mas aprovem somente alguns. A rede de fast-food Subway recebeu mais de 3 mil solicitações de janeiro a setembro deste ano e abriu cerca de 250 unidades, incluindo as lojas adquiridas por quem já era franqueado. No Grupo Ornatus, que agrega marcas como Morana, Balonè e Jin Jin Wok, são em média 300 interessados por mês. Entre 5% e 10% fecham contrato.
 
Os casos de insucesso não são devidos somente à negativa do franqueador. Os candidatos também desistem no meio do processo, seja porque não querem abrir uma unidade no local oferecido, seja por não terem capital. “E, após conhecerem melhor o negócio, eles podem perceber que não vão se dar bem naquele setor”, diz Ana Vecchi. 
 
Por dentro da seleção 
 
Confira as etapas e as táticas adotadas petas redes para eleger os melhores candidatos a franqueado
 
– Filtro Online: O primeiro passo na inscrição é o preenchimento de um formulário online. A rede pode perguntar o porquê do interesse naquela marca, o que o candidato sabe sobre o setor em questão, em que locais ele quer ter uma franquia e quanto do seu tempo está disposto a investir no negócio.
 
A partir desses dados, a equipe de expansão da marca já elimina quem não tem capital suficiente ou está fora das áreas onde a empresa quer ter unidades. “Pedimos informações sobre a região de interesse, como o número de habitantes, além de dados pessoais e capacidade de investimento”, diz Marcello Farrel, diretor-geral da marca de fast-food Bob’s. Outra maneira de preencher um cadastro inicial é nas feiras de franquias e em eventos. “Quando há uma área interessante sem candidatos, nós vamos até a cidade e fazemos um road show, uma palestra para atrair a atenção dos empreendedores”, afirma Farrel.
 
– Conversas por telefone: Após o primeiro filtro, algumas redes partem para uma etapa de entrevistas por telefone. A conversa serve para obter mais informações sobre a vida do candidato, como sua experiência profissional e suas expectativas em relação à rentabilidade da franquia. “Continua sendo um preenchimento de cadastro, mas agora feito pelo entrevistador”, diz Maurício Galhardo, sócio-diretor responsável pela área administrativa e financeira da consultoria Praxis Business.
 
É nessa etapa, por exemplo, que a rede de cosméticos e tratamentos estéticos Anna Pegova define quem serão os candidatos chamados para uma entrevista presencial. “Perguntamos o que sabem sobre a marca, qual é seu nível de conhecimento de estética e quanto têm de capital disponível”, afirma José Domingos Scarabel, gerente de franquias da rede.
 
– Ponto Comercial: A análise do local almejado pelo franqueado seja um ponto comercial que eleja possua, seja um em que queira empreender pode ser feita desde o início até o final do processo seletivo, dependendo da rede. Esse é um fator de eliminação, já que o franqueador pode não ter interesse algum em abrir uma unidade em determinada cidade ou shopping center. Mas, se o local estiver dentro do plano de expansão, a análise pode dar origem a um estudo de viabilidade comercial. “O franqueador pode enviar um consultor de campo da região até o local para verificar o ponto”, diz Maurício Galhardo, da Praxis Business.
 
A rede de fast-food Subway realiza um estudo de geomarketing para entender o potencial da área. Mas o franqueador espera que o candidato apresente as informações que ele mesmo apurou. “Queremos saber quais são as classes sociais predominantes na região, o tamanho da população e quem são os concorrentes”, afirma Leandro Debone, agente de desenvolvimento do interior de São Paulo da Subway.
 
– Entrevistas Presenciais: Há redes que realizam até cinco encontros entre o candidato e os executivos da empresa franqueadora. É nessa ocasião que a marca faz uma apresentação institucional e testa como o candidato lida com pessoas e mostra iniciativa. “Algumas das nossas perguntas são: ‘Qual é o seu envolvimento com estética ‘; ‘Como você gosta de cuidar da sua beleza ‘; e ‘Há quanto tempo mora na região em que quer empreender ‘”, diz José Domingos Scarabel, da Anna Pegova.
 
Já a rede de lavanderias 5àSec busca ver o que a pessoa já tem e o que precisará desenvolver caso vire franqueada “Às vezes, constatamos que ela tem o dinheiro necessário, mas não gosta de administrar pessoas. Indicamos que busque um sócio complementar”, afirma Nelcindo Nascimento, diretor-geral para a América Latina da 5àSec.