Altino Cristofoletti Junior, vice-presidente da ABF, na abertura do CongressoEvento antecedeu a 24ª ABF Franchising Expo que abre nesta quarta-feira em São Paulo e vai até o dia 27

A ABF realizou nesta terça-feira, 23/6, o 1º Congresso de Expansão de Redes. Inédito, o evento reuniu cerca de 400 participantes no Expo Center Norte em São Paulo. Claudio Tieghi, diretor de Inteligência de Mercado, Relacionamento e Sustentabilidade da entidade deu as boas-vindas aos congressistas, seguidas de uma apresentação do diretor de Rede e Imobiliário do Banco PAN, Mauricio Quarezemin.

Altino Cristofoletti Junior, vice-presidente da ABF, abriu o Congresso e detalhou os quatro pilares fundamentais da atual gestão da entidade, liderada pela presidente Cristina Franco: Protagonismo Político, Educação, Interiorização e Internacionalização.

Cristofoletti falou do trabalho promovido pela ABF por meio de feiras de franquias por todo o país. “Tudo com o objetivo de fazermos a interiorização do franchising no Brasil, lembrando do desafio de atingir todos os municípios”, observou. De acordo com os números oficiais do setor divulgados pela ABF, em 2014 o franchising brasileiro atingiu a marca de 125.641 unidades, 2.942 redes, faturamento de 128 bilhões de reais e mais de 1 milhão de empregos diretos.

Quanto à internacionalização, o executivo observou o esforço feito pelas marcas nacionais para expandir no exterior. Até 2014, pouco mais de 100 dessas redes tinham presença internacional, segundo estudo da ABF em  parceria com a ESPM. “A gente se sente orgulhoso de ver a bandeira brasileira fincada em solos de todo o mundo”, disse. Segundo Cristofoletti, lembrando a parceria com a Apex-Brasil (agência brasileira de fomento à exportação), o franchising brasileiro tem ainda um espaço enorme a ocupar pela competência, estrutura e profissionalismo que possui.

Ângela Manzoni, diretora de Educação da ABF, inspirou os congressistas citando Nelson Mandela: “A educação é a arma mais poderosa que você pode usar para mudar o mundo”, e completou: “Devemos buscar o conhecimento, a educação para fazer um país melhor, trabalhando em suas operações, franqueadores e franqueados, para o sucesso dos negócios”.

Em sua palestra sobre “Boas práticas para a venda de franquias”, Gustavo Schifino, presidente do Conselho de Ética da ABF destacou três dicas para a expansão correta das redes: testagem séria de perfil, o crescimento tem de ser de fato sustentável e se deve olhar o lado financeiro com lupa. “A gente vive numa era onde a colaboração é a revolução e o propósito é o pilar de qualquer organização. E o franchising tem crescido justamente porque ele é a essência da colaboração e do propósito, e não do lucro. O lucro é uma consequência”, afirmou. Como ensinamento, Schifino salientou: “Não façam a expansão fácil, façam a expansão sustentável. Isto é o que a marca dos senhores mais precisa, é o que o franchising e o Brasil precisam”.

O design como instrumento de valorização da marca e de expansão dos negócios foi abordado por Carlos Alberto Zilli, diretor de Comunicação da ABF. Segundo ele, o design pode ser visto como ferramenta de marketing para o franqueado. “O design é uma ferramenta extremamente transformadora, leva realmente a empresa a um outro patamar quando buscamos uma diferenciação e, principalmente, agregar valor ao nosso negócio”, ressaltou. Zilli aproveitou o encontro e reforçou o convite para que os participantes inscrevam-se no Prêmio ABF+RDI Design 2015, com inscrições abertas até 14 de agosto.

A palestrante Dra. Sandra Brandão, coordenadora do Comitê Mulheres do Franchising da ABF, expôs sua visão de futuro para a expansão das redes ao tratar do tema “Aspectos legais e perpetuidade do negócio. “Vendas sustentáveis refletem na parte jurídica, reflitam na perpetuidade da marca, inspirem-se nos momentos bons e façam a seleção criteriosa de seus franqueados”, defendeu.

A seguir, sob o tema “Benchmark no Brasil e no mundo: as lições aprendidas sobre o processo de expansão”, Lyana Bittencourt, membro do Comitê Mulheres do Franchising da ABF e diretora do Grupo Bittencourt, orientou: “Definam claramente os processos, desenhem seus manuais de expansão, façam cuidadosamente a triagem e utilizem metodologia, processos científicos para definir perfis”. Ainda segundo a executiva, é preciso que franqueador e franqueado alinhem as expectativas, tenham o foco na mesma linha e visões sinérgicas.

Cuidado e planejamento
Na segunda etapa do evento, os participantes puderam selecionar uma entre três palestras simultâneas, de acordo com seu interesse.

Susana Figoli, diretora de Inteligência de Mercado da Geofusion, apresentou alguns cases estratégicos de expansão, envolvendo análise de mercado territorial. “Tirem proveito dos territórios que vocês criam e franqueados, passem esse conhecimento para a rede. Ela saberá o que fazer”, afirmou.

“O momento é de cuidar das lojas existentes, de muito cuidado e planejamento para seguir em frente”, alertou em sua palestra “Selecionando franqueados de sucesso” Nelson Hokama, sócio-diretor da rede Multicoisas, cujo foco de expansão em 2015 está na Região Sudeste.

A rede adota dez passos para aprovação de um novo franqueado:Iinteressados que se cadastram no site Multicoisas que possui o Sistema de Gerenciamento de Venda de Franquia (SGVF); Apresentação da franquia; Ficha de pré-qualificação; Entrevista com o candidato; COF – Circular de Oferta de Franquia e conversa com franqueado da rede; Test drive; Comitê de Seleção; Pré-Contrato; Formação e Treinamento; e Contrato.

Daniel Zanco, sócio-diretor da Universo Varejo, falou a respeito do franqueado almejado. “O perfil ideal do franqueado está relacionado com a maturidade da franqueadora, com a força da marca e com o escopo de atuação da expansão – sempre com o objetivo de gerar confiança no candidato”, afirmou.

Na palestra “Entendendo e apresentando o DRE ao Franqueado”, Marcio Iavelberg, sócio da consultoria Blue Numbers, listou cinco relatórios financeiros que considera suficientes para a gestão de um negócio: DRE (Demonstração de Resultados do Exercício), Fluxo de Caixa, Planejamento Orçamentário, um bom cálculo de custos e um Balanço.

Já Marcelo Martins, sócio-diretor de Novos Negócios e Expansão da Cacau Show traçou dez dicas para os expositores aproveitarem a Feira da ABF: Dimensionamento da equipe; Organização do estande; Check-list de perguntas iniciais; Organizar reunião na sede; Pegar cadastros (mailing); Retornar com rapidez; Consultar estandes de shoppings e marcar visita dos representantes; Trabalhar reserva de praças; Material de apoio; Levar relação de oportunidades e de Praças (restrição ou não).

Sob o tema “Estratégias de Prospecção de Candidatos – Geração de Leads de Qualidade”, Alexandre Lorezon, gerente de expansão da Casa do Construtor, destacou que os leads mais qualificados da rede vêm de indicações dos franqueados, fornecedores, clientes de lojas e, sobretudo, da mídia espontânea.

Inspiradora e motivante, na palestra de encerramento “Competência para competir: expandindo a visão de vendas”, Claudio Tomanini, professor da FGV, mostrou a essência de ser vendedor e vender bem. Ex-estudante de Medicina, ex-gago, quebrou parâmetros e se tornou um expert na área.

Enquanto o telão projetava a frase: “Aprenda a diferença entre conhecer e percorrer o caminho”, Tomanini falou uma mensagem que o acompanha há muito tempo: “Dizem que toda manhã na África uma gazela acorda sabendo que terá que correr mais que o leão mais veloz, para não morrer, que toda manhã na África um leão acorda sabendo que terá de correr mais rápido que a gazela mais lenta, para não morrer de fome. Portanto, não faz a menor diferença se você é leão ou gazela, quando o sol nascer, é melhor começar a correr. Boa corrida e muito sucesso para todos vocês”,

Fotos: Fábio Mendes