A expressão, até então, muito usada pelos profissionais que trabalham no campo, arando a terra, adubando e deixando-a em perfeitas condições para o plantio e posterior colheita pode ser adotada também por aqueles que pretendem ampliar a atuação de seus negócios nacionalmente. Preparar o terreno, dentro de um plano estruturado de expansão, vai muito além do planejamento de território, que, via de regra, tem a função base de analisar qual é o melhor momento para a empresa executar essa expansão – e para quais praças-, seguindo um bom estudo de geomarketing.

Análise da concorrência, planejamento tributário, acesso e planejamento logístico, planejamento de suporte às unidades e desenvolvimento prévio de fornecedores são outros pontos que não podem ser esquecidos, uma vez que são detalhes que vão impactar diretamente no sucesso ou insucesso dessa decisão. Um bom plano de expansão, quando bem-feito, prevê todas essas etapas e define diversas oportunidades que auxiliam as empresas a se preparar e a se organizar, otimizando tempo e recurso.

Um dos mapeamentos territoriais mais funcionais para o sistema de franquia é o “espiral”. É um modelo na qual a franqueadora inicia sua expansão em regiões de fácil acesso e próximas às unidades já existentes ou à própria franqueadora. É uma maneira que a rede tem de prestar um bom suporte a esse novo franqueado, por estar próxima a ele, gerando maior visibilidade de marca e ganho de escala, já que os esforços, recursos e operação são otimizados.

É sabido que, em qualquer negócio, existe o fator risco. O franqueado também deve manter uma gestão proativa e executar medidas, como: ações de divulgação com intuito de ampliar a visita na loja; ações internas motivacionais com equipe para o entrosamento e participação de todos; trabalho de relacionamento com possíveis parceiros da operação, entre outras. Todavia, um mapeamento bem planejado ajuda de maneira consistente a minimizar as possíveis falhas na operação, uma vez que por experiência e estudos já realizados, os especialistas conseguem antecipar situações de atenção e propor soluções.

Já nos casos de mais de uma unidade da mesma franquia, numa mesma praça, deve-se diagnosticar os dados econômicos da região, números de habitantes, densidade demográfica, se aquela região é uma localidade polo dentro de uma microrregião e fazer uma análise da concorrência. Levando-se em conta estes parâmetros, é possível assim definir a quantidade de unidades que essa região comporta, não comprometendo os resultados de venda da primeira unidade.

Para os casos em que um mesmo franqueado decide ter mais de uma loja, a análise dependerá muito do perfil da franquia e do grau de complexidade de cada negócio. As redes geralmente liberam essa possibilidade, mas leva em consideração o desempenho, a capacidade de gestão e a disponibilidade financeira desse franqueado. O maior cuidado, nesta tomada de decisão, é a de não canibalizar as unidades.

De um modo geral, não é recomendável que um franqueado que opera hoje numa praça opere também outras unidades em outras praças. Sempre deve ser analisada a acessibilidade. Por exemplo, não é sadio o mesmo franqueado operar em dois estados, assim como um franqueado operar duas unidades na cidade de São Paulo, sendo uma em Interlagos e outra em Santana. Geralmente são considerados dois territórios diferentes e a gestão fica prejudicada. É claro que alguns aspectos dependem muito do perfil da franquia, mas, em linhas gerais, o conceito de franquia parte da premissa que o franqueado irá cuidar diariamente de suas unidades e quanto maior a distância ou a dificuldade de acesso, maior as chances de o resultado ser comprometido.
Tanto no preparo do solo, como no planejamento de território, é de fundamental importância levar em conta as condições dos locais, deixando-os permeáveis, permitindo a infiltração das raízes, do ar e da água, sem afetar a estrutura. Contar com bons profissionais nesse momento, é, sem dúvida, a dica mais importante para evitar pisar em campo minado.

* Guilherme Siriani Júnior é gerente de expansão da ba}STOCKLER.
www.bastockler.com.br

Quer se aprofundar neste assunto?
Participe do curso “Certificação em gestão de redes de franquia” – Planejamento de território seleção de ponto e geomarketing, para mais informações clique aqui.