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Redes estreantes trabalham para ultrapassar a primeira barreira: o alcance de dez unidades. Conheça estratégias de quem está nessa fase

Mais de 130 franqueadoras estrearam no mercado em 2015, de acordo com a ABF. O Brasil vive atualmente um momento de incertezas, mas, se fosse há alguns anos, o destino de muitas delas poderia ser traçado de forma matemática.

“Em um passado recente, o mesmo tempo que demorava para abrir dez unidades, levava para chegar a trinta e depois a cem. Agora, essa métrica não é mais certa. Quem está começando precisa vender ainda mais fortemente a marca”, explica o presidente da consultoria US Franchising, Eládio Toledo.

As primeiras unidades servem praticamente para criar uma vitrine e pagar os custos administrativos de lançamento da franquia. Por essa razão, as inaugurações não podem ser muito espaçadas. O especialista indica que o ideal é entre um ano e um ano e meio. “As dez primeiras são para minimizar o investimento inicial e dar sobrevida à franqueadora. O negócio vai começar a se desenvolver acima da vigésima, trigésima unidade”, explica Toledo.

Passe pela peneira

A primeira dezena determinará o sucesso da franquia, na visão de Toledo. Segundo ele, as unidades que abrem até esse patamar partem da própria rede, sendo a segunda de um franqueado ou indicação para amigos. Depois disso, a velocidade acelera. “O sucesso dessas dez é o que vai garantir o sucesso das demais, precisa de dedicação de corpo e alma. O sucesso do franqueador é primeiramente o sucesso do franqueado”, explica Toledo.

Para o presidente da Global Franchise, Paulo César Mauro, muitas franquias estreantes não conseguem ultrapassar a barreira das dez unidades. Para acelerar a velocidade de expansão, sem perder a qualidade, o especialista indica que o franqueador invista muito em publicidade e tenha unidades bem localizadas. “Se distanciar muito, já é um sinal de dúvida da qualidade do conceito. Não pode crescer muito rápido, ou ficar para trás. Em períodos de crise, o investimento fica mais escasso e beneficia as marcas mais conhecidas”, explica.

Estratégias

A Rocha Branca aposta em seu diferencial e na preocupação com a vida saudável para conseguir ultrapassar as barreiras de expansão. A rede tem duas unidades próprias. “O mercado da água é sólido. Não é uma coisa de momento. Uma vez que conquistou seus clientes não perde e é mais garantido a longo prazo; está ligado à saúde”, explica a gerente geral da rede, Roberta Schermann.

A empresa oferece três modelos de expansão: Water Truck, que consiste em um caminhão de entrega, a loja física com o Water Truck e as Eco Bikes, que são bicicletas de entrega. “Temos meta de abrir de 30 a 50 unidades do Water Truck até o fim do ano. Algumas unidades em São Paulo e outras em Campinas. Lá, temos um poder de mídia muito forte. Vamos priorizar lugares próximos da fonte, que é em Embu das Artes”, explica.

A fonte de candidatos está menor para todas as redes, mas as menos conhecidas são as que mais terão dificuldades para reverter o cenário. “Quem é visto, é lembrado. Tem que estar associado à ABF, na feira e em revistas especializadas. O processo associativo já é uma chancela de qualidade”, explica Toledo.

Reconhecimento

Ao longo dos próximos quatro ou cinco anos, a Quiksilver pretende ter até 50 lojas abertas. Atualmente, a rede opera com três unidades próprias e quatro franquias. “Para 2016, queremos abrir mais duas ou três lojas. Multimarca é o principal canal e vai continuar sendo, operamos assim no mundo todo”, explica o gerente de varejo e de franquias do Grupo Quiksilver, Paulo Schwarz.

A Quiksilver já entra no mercado com um nome reconhecido no mercado, uma vez que seus produtos estão em diversas lojas multimarcas. “Não precisamos ter mais de dez lojas para sermos relevantes”, afirma o executivo. A rede pretende escolher os operadores com cautela, bem como os pontos de atuação. Sem pressa. “O principal desafio é o momento econômico do Brasil”, diz Schwarz.

Experimentação

A franquia de jogos temáticos, Escape 60, abriu a primeira unidade em junho de 2015 e já tem sete em funcionamento, segundo o diretor de expansão, André Giglio. “O tipo de negócio é novo no Brasil, mas é conhecido no mundo. Tem bastante na Europa e na Ásia. Já vínhamos estudando o mercado brasileiro há um ano e meio e a implementação aconteceu por muito tempo”, explica.

A estratégia de expansão consiste em só negociar com quem já tenha frequentado o serviço. “Nada como a vivência, experimentar o serviço para conhecer do que estamos falando. Primeiro apresentamos o produto, e depois falamos do negócio”, aposta Giglio. O executivo acredita que, até o final do ano, vinte unidades sejam abertas.

Para conseguir se sobressair e quebrar a primeira barreira, Giglio acredita que a experiência dos sócios vai ser crucial. “Estamos falando de entretenimento. As pessoas estão com mais receio de gastar, mas o que temos para oferecer é o melhor gasto. Procuramos um posicionamento, nível de satisfação e que ela tenha vontade de voltar”. E a taxa de retorno é alta, segundo o executivo.

Vencer essa etapa já elevará o patamar dessas redes, mas o desafio só estará no começo. “Até 50 unidades também é uma segunda barreira bastante forte. 20% dos franqueadores conseguem ultrapassar essa fase”, afirma Mauro.

 

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