Pós-IFA ABF: conteúdo relevante, tendências e cases das visitas técnicas

Temas como internacionalização das marcas brasileiras, relacionamento e confiança no franchising são também detalhados por especialistas.

Pós-IFA ABF

A segunda parte do dia foi dedicada ao Pós-IFA ABF, em que especialistas do franchising que integraram a delegação da entidade à Convenção Anual da International Franchise Association apresentaram uma síntese do conteúdo relevante visto no evento e as principais impressões extraídas das visitas técnicas realizadas em Miami. A convenção foi realizada em Las Vegas de 29 de janeiro a 1º de fevereiro.

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André Friedheim: panorama e tendências do mercado de franquias nos Estados Unidos

André Friedheim, diretor internacional da ABF, apresentou um raio-x e tendências do mercado de franquias dos Estados Unidos (EUA), cujo franchising responde por 5% do PIB.

Segundo dados da IFA, os segmentos que mais cresceram nos EUA em 2016 foram Hotelaria (6,6%), Alimentação (6,3%), Imobiliário (5,7%) e Serviços Pessoais (4,9%). De acordo com Friedheim, “o que garante o crescimento do setor no país é a internacionalização das marcas”. Oitenta por cento do crescimento das 200 maiores redes americanas no ano passado foi no exterior.

Ainda de acordo com o executivo, “não se fala mais em multifranqueados, mas sim na era dos megafranqueados”. “Muitos franqueados lucram mais que franqueadoras” nos Estados Unidos, disse ele.

Friedheim falou a respeito das visita técnicas ao Burger King e à rede brasileira Giraffas, em Miami.

Os representantes da rede de lanchonetes americana mostraram importantes aspectos da operação, como trabalham e a estratégia de internacionalização feita por meio de máster franquias.

A visita apontou uma das tendências do franchising norte-americano: o “refranchising”, movimento em as franqueadoras passam lojas próprias aos franqueados. Cerca de 40 mil unidades do Burger King nos EUA foram refranqueadas.

Ainda segundo o executivo, o McDonald’s estabeleceu que em 2020, 95% de suas lojas serão franquias, ante 85% atualmente. “Esse é o momento do refranchising nos Estados Unidos”, disse.

A lição dada pelo Giraffas aos brasileiros é que se deve “pensar local e agir local”. Para se adaptar localmente, a marca teve que fazer um “upgrade” no modelo, criando nos Estados Unidos um outro tipo de restaurante.

“Para entrar no mercado internacional, é preciso ser rápido e investir. Se não, você fecha as portas rapidamente”, advertiu Friedheim.

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Sidnei Amendoeira: aspectos jurídicos do franchising americano

Os aspectos jurídicos do mercado americano foram abordados por Sidnei Amendoeira. De acordo com o advogado, a área tecnológica tem grande importância para as franqueadoras dos EUA. “Eles têm um conselho apenas para tecnologia”, afirmou. Ainda segundo o palestrante, a maior preocupação das franquias americanas atualmente é o tratamento de questões trabalhistas.

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Décio Pecin: “Não dá para falar de relacionamento sem falar em confiança no franchising”.

Décio Pecin, diretor de capacitação da ABF, detalhou as experiências do Grupo ABF nas visitas técnicas realizadas às redes Tint World e Miami Grill e analisou as operações e o relacionamento no franchising.

Especializada em tintura de películas de proteção para janelas automotivas, residenciais, comerciais e marítimas, a Tint World está entre as 500 melhores redes de franquia dos Estados Unidos. Fundada em 1982, a marca começou a ser franqueada em 2007 e conta atualmente com mais de 60 unidades espalhadas pelo país.

Segundo Pecin, a franqueadora faz uma análise periódica da rede baseada em quatro pontos principais: Momento de motivação e engajamento do franqueado, Momento de desafios – olhar o futuro, Liderança x chefia e se a Cultura do franqueador é disseminada e mantida.

A visita técnica à Miami Grill mostrou como opera a rede de restaurantes “fast casual”, com foco de atuação na Flórida, especializado em asinhas de frango (que representam 80% do faturamento), wraps, dentre outros pratos.

Os diferenciais da rede apontados por Pecin são: agir com extrema sinceridade com relação aos papéis do franqueador e do franqueado, desde a sua entrada na rede; o cardápio e ter uma equipe muito comprometida.

Relacionamento e confiança

Lançando um olhar sobre as operações e o relacionamento nas redes, Décio afirmou que “não dá para falar de relacionamento sem falar em confiança no franchising. Franquia é relacionamento”, disse.

Outro importante tema relacionado às operações abordado pelo diretor da ABF foi a consultoria de campo. Segundo ele, o consultor vai olhar três pontos principais na rede: resultados da operação, padrão e alinhamento de comunicação.

Pecin apontou o que considera a “terceira onda da consultoria de campo”: a “clusterização” da base de franqueados, que consiste em “atender o franqueado de acordo com o que ele precisa”. “Não se pode atender pessoas diferentes de forma igual”, afirmou.

Em resumo, Pecin destacou que as redes de franquias precisam estar atentas ao engajamento das equipes e dos franqueados; devem cuidar dos resultados do franqueado; devem ter clareza e transparência na relação, na comunicação e nos papéis do franqueador e do franqueado; a liderança deve ter valores e propósitos; a cultura da empresa deve ser defendida na vida real e as franqueadoras devem cuidar das pessoas que te representam, pois são como embaixadores.

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Julio Monteiro: confiança como princípio fundamental para o franchising

Julio Monteiro, conselheiro fiscal da ABF Rio abordou o tema “As tendências de marketing e a confiança como princípio fundamental para o franchising”.

Baseado na palestra de Daniel Levine, especialista em tendências globais e escritor, Monteiro relacionou cinco pontos principais que apontam as tendências para o franchising: Crise de confiança; Política “de fora”; Fazer rápido e simples: objetividade, ser simples e não simplista; o conceito “Smartech”, pelo qual o mundo está se movendo para a tecnologia inteligente e Ligar as pessoas por meio da tecnologia.

Segundo o palestrante, em termos tecnológicos o franchising americano está bastante à frente do brasileiro, mas o franchising brasileiro tem práticas que o colocam em posição de igualdade com o dos Estados Unidos.

Monteiro destacou alguns “highlits” extraídos da Convenção da IFA: o uso dos royalties para marketing local; “adote para depois adaptar”; uso constante de tecnologia SEO (da sigla Search Engineering Otimization) para otimização de sites; a segmentação por perfil e o apoio às comunidades.

Baseado na palestra de Stephen Covey , o palestrante salientou que é importante que a relação de confiança no franchising seja estabelecida de forma natural, adquirida por meio de hábitos diários. “Quando a confiança é um princípio, não existe vantagem em nenhum sentido”, falou lembrando Covey.

Ainda segundo Monteiro, as organizações de alta confiança superam as de baixa confiança em 286% no retorno total aos acionistas, de acordo com Covey. “O franqueado não tem que passar por maturidade, mas sim os processos da franqueadora”, defendeu Monteiro, e concluiu: “Toda confiança vem através de uma excelente comunicação”.

Expansão e venda de franquia

André Friedheim encerrou a tarde de palestras abordando o tema “Expansão e vendas de franquia”. Segundo ele, para ter vendas mais consistentes, é preciso que a franqueadora tenhar uma cultura de empresa bem definida, não viver da venda de franquias, ter critérios de seleção claros e definidos, garantir uma excelente integração de novos franqueados à rede, ter capacidade de treinar e de acompanhar o franqueado.

Ainda segundo o executivo, um dado do mercado americano que lhe chamou a atenção indica que 65% das vendas de franquias vêm de repasses e 64% dos candidatos a franqueados nos Estados Unidos preferem franquias em repasse.

Outra característica do franchising nos Estados Unidos apontada por Friedheim é que “o franqueador americano mede tudo”. “Eles têm métricas no processo de vendas de franquias, para saber onde estão perdendo candidatos, investigam o candidato em profundidade (criminal, comportamental, crédito); o Discovery Day [dia de visita à franqueadora] é fundamental e eles envolvem toda a empresa no processo de captação, seleção e implantação da franquia. Há um engajamento”, disse.

Quanto à internacionalização, André estabeleceu uma relação entre controle e investimento. Quanto mais controle, mais lojas próprias, e quanto menos controle gradativamente se tem menos franquias diretas, mais joint ventures, mais desenvolvedores de área e máster franquias. São diferentes estratégias que são adotadas de acordo com o maior e o menor controle e investimento.

Por fim, Friedheim lembrou os passos para a internacionalização de redes nacionais recomendados pela Apex-Brasil, apresentados num seminário para o Grupo ABF realizado no escritório da Agência Brasileira de Exportações em Miami. Entre eles estão o direcionamento estratégico, a análise profunda de mercado e a criação de um business case.

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Fotos: Keiny Andrade